提及回款，不管是业务新手还是江湖老兵，千言万语，万语千言，都归结为一个字：难！做得好，它是业务员平步青云的垫脚石；做得不好，它就是业务员寝食难安的紧箍咒！“销量论英雄”是销售的潜规则，而回款又是这些潜规则中最直观的显规矩！

　　回款为什么这么难

　　厂家层面原因：

　　1．政策、资源牵引力不够。或者出的政策、投的资源不符合区域市场销售节奏规律，不能满足客户需求，或者跟竞争对手相比，没有太多优势。牵引力不够，客户不“感冒”，不回款理所当然。　

　　2．厂家要求过高。厂家出台政策、投入资源，一般都附有较高台阶或门槛要求，对实力较强的客户，也许伸伸手就能达到，但对于另外一些客户，可能会有很大难度。　

　　3．市场出现各种问题。出现窜货、乱价、顾客投诉等问题，没有及时解决，客户损失真金白银不说，还搭上精力、时间、信誉。业务难，人家客户也难，一次也许能原谅你，两次或许能咬咬牙帮你想办法解决，三次再回款才怪。　

　　4．公司人事变动过于频繁。做业务，铁打的营盘流水的兵固然没错，但客户可不这么想：人走马灯似的换，做过的承诺、答应的资源、待解决的问题，这些说不清道不明的东西，我找谁去理论？像这种情形，客户不是不愿意回款，而是不敢回款。　

　　5．公司相关支持不到位。经常听到客户抱怨：“你看，多大多大的一个区域，我一年给你做多少，可你们一年才做几次活动？”“你看人家某某品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你们支持力度再大点我就回。”　

　　6．业务人员问题。要么心态不行，不够“狠”、不够“黑”，见到客户，就像是儿子见到老子；要么技巧不行，东一头西一棒，不懂谋略，没有章法。业务员平时打交道的客户本就是一批“人精”，没有个三招四式的，想搞定他们？难！

　　客户层面原因：

　　1．没钱。有限的资金被分割得七零八落：自身开卖场，运营需要很大一部分；进行投资，如房产、百货、茶楼、买门面房、搞运输，占用很大一部分；货铺给大卖场大终端、赊销给下游网络，沉淀很大一部分；仓库一大堆库存，残损机、售前机没有及时处理等等，也会占用很多资金。各方面运营稍微出现点问题，客户回款就倍感吃力。　

　　2．有钱，但不想占用资金。客户的心态，永远是从厂家拿最好的政策，要最多的资源，零库存销售！最好是能卖多少提多少！一大堆库存，发生仓储费用不说，还得承担厂家降价、市场滞销、产生破损等风险！明摆着的一个道理就是：“活”钱总比“死”货要好！　

　　3．竞争对手挤压。都是回款，竞争对手的品牌比你响，政策的力度比你大，做的传播推广比你多，产品品质口碑比你好，结算速度和费用又比你高，在各厂家鱼死网破的争斗中，凭什么让客户把钱给你？就是给，拿到手的也是别人吃剩的残羹冷炙！　

　　4．市场不振。库存堆得满满当当，分销十天半个月出不了几台货，找业务员要么找不到，要么见面就要钱；找厂家老总，不是左推右挡，就是满嘴放空炮。业务员再去谈回款，客户见到你都烦！　

　　5．挟回款以令厂家。市场就这么大，品牌又这么多，客户商业地位又很高，政策不先谈好，支持不到位，问题不及时解决掉，你跟他要回款，他可能连正眼都不会瞧你一下！“要回款也可以，你这个月拿什么支持我？”　

　　6．心理“变态”。老觉得压别人一点，欠别人一点，拖别人一点，少给一点，心理就好过点。业务“追”得越紧，客户口袋就捂得越紧，这类客户太缺少安全感。也有一些意外情况，比如客户打算转行或退出，或者正值工商税务年检、查账什么的，都有可能导致客户一时出不了款。　

　　究竟有没有一招制敌、一举定乾坤的回款秘籍？答案是“NO”！但在各厂家短兵交接的围剿中有没有应之有策、胜之有道的方法？这个答案是肯定的。

　　回款有术

　　1．利：以政策、资源之小利，钓客户回款之“大鱼”　

　　客户为什么愿意回款？很多时候客户能忍受厂家大力度的“吸款”、“压货”，其实最根本的原因在于一个“利”字，基于可预期的利润！如果厂家品牌有一定的市场影响力，产品在渠道终端能卖得掉，能适应市场状况经常做些传播推广，能为商家提供良好售后服务，不定期出台大力度投款、提货政策，且派有业务员帮助商家做市场，客户自己也会盘算：不管怎么着，都比把钱放在银行收利息要强！　

　　厂家如果能给客户提供更多的“奶”，且让他“喝”起来觉得滋润，业务员就能背靠大树好乘凉，回款就不会那么难了。

　　2．理：给客户几个回款的理由　

　　客户的钱也是汗珠滴得啪啦响挣回来的，凭什么你一句 “这个月你要回多少”就把钱给你？很多时候，你得把账给他算清，道理给他说透。　

　　2005年，笔者当时所在区域客户因库存严重超过警戒线（用客户自己的话来说就是“差点堆到办公桌了”），且适逢销售淡季11月，不愿意回款。“要回也可以，先帮我把库存消化了”。正值市场重整之际，笔者就是有这份心去做时间也来不及了。　

　　怎么办？在反复了两次后，我静下心来，把平时做的进销存报表、终端下游客户提货表调出来，仔细分析研究了一番，带着这些数据又去找客户谈。我拿着报表给他详细分析：去年一年你总共卖了多少？其中多少的常规机，多少的特价机？常规机利润多少？特价机挣了多少？这些货卖到了哪些地方？市内终端消化了多少？下游网点提了多少？扣掉运营费用以及杂费，你去年挣了多少？为什么还要打款？现在的库存多少？产品结构还有哪些盲点？去年同期销售了多少？接下来的市场会是什么样子？如果不回款，你又会损失什么？一番话说得客户哑口无言。　

　　第二天，当客户把50万元的银行承兑交到笔者手上时，还意味深长地说了这样一句话：把钱给你，我放心！

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