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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 店员教育——稳固掌控OTC终端

店员教育——稳固掌控OTC终端


中国营销传播网, 2002-04-03, 作者: 蒋庆东, 访问人数: 10169


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  二、店员教育计划应纳入整个公司(或OTC部)营销计划中,并进行阶段性策略检查。

  不应孤立的看待店员教育,它应该是一个连续的营销行为,一环紧扣一环并紧密的嵌在营销计划之中,并和其他营销活动紧密结合,这点日化类合资、外资企业做的非常好。

  由于OTC市场已经非常接近于一般日用品市场,乙类OTC药品又可以进入一般商场和超市,大部分零售药店卖场已经实行自选购药,故其店员教育应多借鉴日化类商品的运作模式,这对于提高中国医药企业整体营销水平是大有好处的(中国医药行业较其他行业存在一个奇怪的现象:从业人员素质很高,但营销水平很低。)。

  1998年宝洁中国在推广玉兰油时,其营销计划中有一节“大店店员教育计划”,主要内容是向A、B类大店化妆品综合柜销售小姐赠送新产品试用装和产品说明(有奖问卷一定要事先送达产品说明,或者一面是产品说明,一面是问卷),如果寄回答题卡还可以获得额外的奖励。简单的互动式市场教育活动,把复杂的公共通道专一化的问题巧妙的解决了。通过这一活动,不仅加深了店员对玉兰油品牌的好感及产品的了解,激起她们的推荐热情,而且开始建立起属于自己的重要店员行销资料库,为客户管理打下基础,从而将公共通道中的销售人员转变为自己专有的销售人员,玉兰油的市场力得到明显提升。

  三、尽量和公益活动结合起来。

  2000年底至2001年底中美史克和中国非处方药物协会共同执行了一个名为“阳光教育计划”的活动,这是一个面向药店店员,主旨为帮助他们提高业务素质,迎接未来的OTC市场格局的公益活动,内容涉及常见病的诊断,非处方药药物品种及使用,相关法规及行业规范,柜台销售技巧,陈列理货及药店基本管理知识等,实质此项活动又是中美史克的店员教育计划的一部分,因为受训店员由中美史克数据库提供,主要知识又是其OTC药品所设范围(尤其很大部分是针对其泰胃美和感冒药),结合面谈、考试等强化其产品品牌,既达到了店员教育的目的,又起到很好的公关宣传效果,提升了品牌知名度和美誉度。

  另外,店员教育和联谊活动结合起来效果也会理想些,针对大店店员设立“店员俱乐部”,定期进行培训和开展各类活动,如:卡拉OK比赛、美容培训等,期间穿插产品知识教育,可起到事半功倍的效果。

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