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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 店员教育——稳固掌控OTC终端

店员教育——稳固掌控OTC终端


中国营销传播网, 2002-04-03, 作者: 蒋庆东, 访问人数: 10189


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先从店员教育谈起

  成功的经营OTC药物需要企业具备三个条件:企业实力、分销网络、OTC品牌,具体在零售终端上的营销活动主要为:店员教育、产品陈列、OTC队伍、终端促销以及与分销网络共同制定的针对自己品种的推广合作计划。

  由于厂家发展阶段、营销水平和资金状况的不同,在OTC的推广策略上也各有不同,但是,切实掌控终端,却是每个企业营销管理者的共同心声,OTC市场终端主要为零售药店,对于乙类OTC药品还包括商场和超市,药品属于特殊商品,据有关数据表明,50%的消费者对之不了解,30%的消费者了解所需药品但对品牌缺乏了解,20%的消费者品牌忠诚度低,整体来说,近一半的消费者在购药时,可因店员的介绍而改变主意,因此,通过广告、促销等对大众教育的同时,店员教育至关重要,店员教育的目的是增进店员对产品的了解和对品牌的认知,从而增加产品的推荐率。

  简述几种常见的店员教育形式如下:

  根据区域市场情况灵活选用以上方式,尽量综合考虑,结合运用以求最佳效果。但是,每个公司的实力和品种区域不同应选择适合自己的店员教育形式,充分利用自己的营销资源状况。比如中美史克及上海施贵宝等大型综合性OTC药品企业,他们可能倾向于组织施行一些大型的店员教育计划,而小型OTC药品企业则多选择一些区域市场的店员教育计划。对于目前OTC市场的店员教育,我想强调的是:

  一、要经常创新。

  随着市场竞争的加剧,大家都在拼抢终端,如何解决OTC市场公共通道专一化问题摆在每一个OTC营销经理的案前,唯有创新,方能不败。

  云南白药曾经执行了一个“神秘客人”的活动,店员集中教育后,由公司的一个人员到目标药店询问该产品的情况,如果该店员能够正确回答咨询,几天后后收到该公司的一份小礼品,以此来刺激店员对产品进行了解。


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