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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人员与客情关系

销售人员与客情关系


中国营销传播网, 2002-03-29, 作者: 俞雷, 访问人数: 24458


  良好的客情关系,是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩,但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。 

  客情关系分成以下三点,一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环,也是我们最常讲的客情关系,它能帮助你更好的管理经销商。二是和零售店的关系。不要小看这个关系,这直接关系到产品的陈列好坏,以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。三是和公司内部各部门的关系,它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。 

一、和经销商的关系

  和经销商,我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系,是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天,和经销商的关系,也有了新的变化。 

  目前有很多的厂方销售代表,销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的,这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用,也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中,更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。 

  先来看一个客情关系“过度良好”的例子。 

  我有个经销商朋友,做日化的,98年开始做一个新产品,厂方请他在当地代为招聘一个销售主管,于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了,作为老部下,客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合,打款,进货,铺市……在整个“蜜月期”,厂方丝毫没有注意到,这样的过度客情,正在酝酿着一场危机。 

  半年多以后,这位主管被开除了,原因是他犯了以下的错误:一是贪污促销小姐工资(其实是虚报促销小姐名额),二是向公司虚报陈列费用和进场费用。 

  分析一下这两个错误的由来。一个错误是因为这位主管的私心。因为工资已经满足不了他的物质欲望了,他把他的手,伸向了公司的市场费用。这种情况,很多公司都有发生。一般的公司,只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字,店头的名字以及每月的产品销售金额,公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中,只要上级经理的管理不是很严格,经销商又睁一只眼闭一只眼(反正这又不是他们的钱),就很容易发生这样的事情。根据我的经验,这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误,也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上,那么,你当然也要在某些地方做些让步了,比如承担经销商经销的其他产品的进场费,或者把进场费金额改高了,从中让经销商赚取一些小利。 


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关于作者:
俞雷 俞雷:俞雷:曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国,现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家,《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书,并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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