<管子.兵法>中说“三官不缪，五教不乱，九章著明，则危危而无害，穷穷而无乱”。是讲如果一只部队如果能准备好武器、教化好士兵、操练好阵法，那么即使面临危难的处境，也不会慌乱。我们应该在“恶战”到来之前，建设一个有创造力的营销模式。

　　这个模式应具有“高压力、高风险、高收益”的特征。“高压力”是指目标任务对销售人员的能力而言，永远是个挑战；“高风险”是指销售人员要承担失去工作甚至是职业的风险；“高收益”是对“高压力”和“高风险”的回报。

　　1．评估制度

　　无论什么样的营销模式，支撑其运转的核心是人才，所谓“取天下在于用人才”。对于一个人才并不集中的行业来讲，可能首先要做的是，建立一个人才机制使得“懒才”变成人才，并使其经常处在奋发向上的状态。实现这一目标的前提就是改变人才的评估标准，使人实现它的竞争价值，而不是标准价值（既由组织按既定的标准进行评价）。

　　人的价值不是自我评价的，也不是一个组织按既定的标准进行评价的，而应该是在竞争中体现的相对价值。尽管人们对此结论可能有不同的看法，但是，无数民营企业的成功证明了这一价值观的正确性。红桃k内部最流行的一句话是“只讲结果，不讲过程”，可以看出，竞争价值观的倾向性十分鲜明。

　　可以说，竞争价值观是市场经济的核心观念之一，而标准价值观是计划经济的核心观念，对于许许多多处于转型过程中的国有企业而言，实现标准价值观向竞争价值观的转化，是一件尽管十分艰巨但却十分必要的工作。

　　2、权力结构

　　公司总部可以以现行结构为基础，按事业部制来建立空中生产部门、地面生产部门、货运部门和客运部门。

　　事业部是责任中心，应该设立完整的职能部门，分配给除投资决策权以外的所有权力，承担除利润以外的生产和销售责任（包括主营业务利润）。在各事业部之上设立由各事业部总经理参加的，由公司副总经理任主任的定期联系会议，进行跨部门的沟通、协商、协调，以实现生产为完成经营目标服务的目的。

　　四个事业部向下实行集中统一管理，按地区设立二级机构，但不必对应设立职能机构。各地分公司由目前的责任中心过渡到地区协调中心，最终转化为以销售为主要目标的地区销售中心，而且可能在必要的时候、必要的地区设立三级销售机构，控制主要和重要地区的销售市场。

　　3、市场和销售部门结构

　　尽快实现市场和销售职能的分离，市场部门对营运比率承担最终责任，销售部门对销售目标和市场份额承担最终责任。这样将企业经营目标分解为长期目标和短期目标，发展目标和生存目标。营运比率集中反映了企业主营业务的盈利能力，综合考虑了投入和产出的比较，决定了企业长期的发展能力。销售目标和市场份额反映了企业的销售能力和比较竞争力，主要关注当前的市场竞争状况，决定了企业的生存能力。目前，航空运输企业内部市场职能和销售职能混杂在一起，使得企业把主要精力集中于眼前的竞争，忽视了企业的较长期的市场培育和发展。

　　销售部门包括销售技术部门（例如常客、收益等）、顾客服务中心、销售管理部门、市场开发部门等。市场部门包括网络规划部门、产品设计与开发部门、市场研究、策划、宣传部门、公共关系部门、市场监察部门等。

　　分离开市场和销售功能之后，可以将“市场权力向上集中，销售权力向下分散。”我们可以将航空公司销售中最为核心，也最难以考量的两个权力“K” 权（座位控制权）和“P”（价格审批权）权分解给市场和销售两个职能。让与销售最为直接联系的座位控制权分配给销售系统，将价格权力进一步分解给为“决定权”和“执行权”，期间价格的制定，市场部门依据历史资料和收益管理的原则，制定最低限价和销售政策。最低价可以按淡、旺、平以及保本价、竞争价、打击价分为三类九种。价格的执行，直接给一线销售部门，防止权力截留。　

第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：再论商鞅变法和秦国统一 8

相 关 文 章（共7篇)

首家民营航空公司神秘股东调查：鹰联航空背后的“港资”身影 （2004-02-12, 中国营销传播网，作者：王万军） 厦门航空：移动商务零距离服务航空常客 （2002-04-17, 中国营销传播网，作者：田新） 英国航空，不断超越顾客期待的领航员 （2001-11-05, 中国营销传播网，作者：乔远生） “御风”航空公司的新战役 （2001-10-17, 《世界经理人文摘》网站，作者：Eric Ye） 百万航空旅程奖——认真看待顾客价值 （2001-06-13, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：米尔顿·科特勒） 铁路民航短兵相接　交通运输新“战国时代”拉开序幕 （2000-11-02, 中国营销传播网） 案例分析：透视美国航空公司网站的商业需求 （2000-11-02, 中国营销传播网来稿，作者：曲东荣）