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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售团队管理“人与情”的秉持

销售团队管理“人与情”的秉持


中国营销传播网, 2015-11-27, 作者: 孔庆奇, 访问人数: 7689


  ——销售团队的人

  管理者管什么,首要的是人。

  是的,得先有人。

  销售团队需要什么样的人?什么样的人才适合做销售?这两个关于人的标准,我相信作为销售管理者一定都有自己的大标准,或许在细节上还不能确认。

  什么样的人,当然是优秀的人才,懂得销售、服从管理的人才啊。或许还有更多细节的标准、感觉的标准。对于这个标准每个管理者都非常秉持。尤其是需要战斗的销售团队,当然要的是能打仗的兵了。

  虽然作为管理者你有你的标准秉持,但是回头看一看,这样的人才好找吗,这样的人才多吗,这样的人才真的服从管理吗。如果答案都是否定的,那么这样正确的经验秉持有用处吗。

  毫无疑问,选择销售人员得有基本的标准。但倘若,管理者一直以自己素养为模板的标准,或以见过的优秀销售为招募标准,那就进入了一个严重的误区。当然,这两个标准都是经过验证的标准,已是毋庸置疑。无论是管理者自己的经历考验,还是其他优秀销售人才的故事,都历历在目,真实动人。

  若是这样,你真的在选销售人才,而不是找可塑造的销售人。

  做一个比喻。先前在我们做销售员的时候,当培养一个成功的客户后,很多销售同事觉得我们幸运,便按照我们的成交的客户模样去找客户,如做什么职业的,年龄是什么样的,甚至是住在什么地方的。这种偷懒的经验成为了他们艰难生存的商业模式。而对于我们寻找潜在客户,被拒绝和打击、绝望后又点燃客户希望的经历和经验分享他们并不感兴趣,更不会抽丝剥茧、归纳客户育成经验。

  如果作为曾经优秀销售人才的你,想起了这些”跟从式销售员”,或许你就立刻明白了我们今天作为销售管理者在选人方面的误区。不能用一个已经成功的销售人的标准去寻找那些潜在销售人才。就如同,不能用一个已经被我们培养成交的客户的样子,去开发新的客户,那样的话太难开发客户了。也许它是具有借鉴价值的。

  走出了误区,答案是乎很明了了。我们不放弃成功销售人才的获取,因为在很多条件限制下我们需要很快的启动资源。但是作为销售管理者,需要打造一个优秀的销售团队,一个可持续发展的销售团队而言,你必须得有自己培育销售人才系统和能力。不能只停留在“挑客户”的阶段。

  所以,一个具有专业水平的销售管理者,对于销售人选择的秉持应该是基本意愿“正常人”,就可以了。因为我们管理者有自己造才能力和用人体系。这个理念,作为销售人我们应该不会陌生,选择有两分,育成占八分。征兵,选择的不是一个标准的军人,而是一个可塑的青年。我们,懂得练兵。


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本页更新时间: 2018-10-17 05:36:47