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部分生活用纸企业,为何一错再错?


中国营销传播网, 2015-08-12, 作者: 张卫红, 访问人数: 1069


  部分生活用纸企业为何走了弯路还不醒悟?

  之前,良苦用心,诚挚言语,总是难逃忠言逆耳的传统结局,最后你还是在浪费大量人力、物力、财力,失去宝贵的市场机会,非得在一张干净白纸上乱写乱画,把它变成废纸才知道做生活用纸原来是那么的难,于是你从一个极端又走向了另外一个极端,要么回到卖原纸,或是你又希望找到一个“刘谦”将这张废纸变成一幅美丽的画作。估且不说废纸变画作比白纸变画作的难度大多少,成功的概率有多少?就说你将要付出的时间、金钱你准备好了吗?你是否在幻想找一个职业经理人像“魔术师”一样,有化腐朽为神奇的魔力,快速让你的企业展翅高飞。

  部分生活用纸企业,何苦走了弯路还不醒悟?

  下面我们来分析部分处在困境中的生活用纸企业常犯的几个错误:

  1、没有策略或拍脑袋决策。刚刚进入生活用纸行业的传统造纸巨头,常常犯这样的错误,认为生活用纸很简单,随便抓一个老臣子先定了设备再说(做文化纸和包装纸就是这样),然后再胡乱的在行业内抓个有经验的营销From EMKT.com.cn总监来组建一个销售团队,没有市场部,没有战略,价格和费用投入成为企业唯一战略战术,所以难逃亏损的结局,亏损也罢!问题是亏损到什么时候才打住。在进入生活用纸领域之时,首先要做好市场竞争状况SWOT分析,然后根据公司的资源配备,确定公司的企业战略(OGSM),以企业战略、目的、目标及衡量指标来组建团队,购买设备,制定营销策略等等,这都是有系统的方法和工具,现在拍脑袋成功的概率很低很低了。

  2、用工业品思维做快消品。在这里有必要普及一下工业品和快消品的不同。工业品以单位消费为主,为集团采购,金额较大,买的不用,用的不买,部分有技术壁垒;快消品(FMCG)是以家庭和个人为主消费的低值易耗品(基本上是一次性使用),无技术壁垒,基本上购买者即消费者(婴儿用品除外)。工业品和快消品因购买人员、购买金额、消费对象、销售渠道、决策方式、售后服务的不同,决定了它们之间从项目立项后的所有工作都有很大的区别,如果用工业用纸的思维来运作生活用纸,走弯路是不可避免的,十八年前某跨国纸业巨头的悲痛至今还未恢复,国内的纸业巨头却仍然还在继续上演悲剧。

  3、把过去某种机遇获得的成功误以为是自己的一种能力。过去的某些成功,有能力的成分,有机遇的成分,纵观改革开放后的三十年,整体上是机遇或胆大的成分大于能力的成分,不然怎么会有造原子弹的不如卖茶叶蛋,拿手术刀的不如拿剃头刀的呢?当然某些人能够抓住历史的机遇做好自己的选择无疑也是一种能力。2010年以后,你看到了几个文盲或小学毕业的做大了一个企业的,所以不要因过去某种机遇获得的成功当成了自己的一种能力。举个例子,因为你有某种关系拿到了一个核心城市的黄金地段,只要你不做成危房,一定是既卖好也赚好,但如果让你做快消品中的纯净水试试看,就算你厂房一流、团队一流,广告一流,最后产品卖成三流也是可能的。所以,不要把过去某种机遇获得的成功误以为是自己的一种能力,时代变了,还用老一套不行了,和消费者拉关系和与职能部门拉关系不一样。


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