在销售的过程中，适度的寒暄是必要的，只有在客户愿意与我们沟通，并且表现出想听听我们的说法时，讲故事的技巧才会派上用场。成功销售首先是要把自己成功地推销给客户，讲故事首先是要告诉客户我为什么值得你信任。当你向客户炫耀自己的资历说自己拥有多么专业的资深背景时，客户当然会质疑你是“王婆卖瓜，自卖自夸”，既要告诉客户我值得信任，又要让客户觉得我们的态度是谦虚真诚的，讲故事是最好的手段之一。　　　

　　一、向客户推销自己

　　我们应该摒弃那些老生常谈的开场白，“你好，我是来自**公司的销售顾问**，今天来是想帮您解决一个问题。”客户对你是谁不是很感兴趣，更不欢迎来帮他解决问题的人，因为他从来就不会认为自己有问题，除非问题糟糕到不得不解决的地步。做一个跟别人不一样的销售人员，只有这样才能引起客户的注意，把他的注意力从手头上的工作上面转移到你的身上来。顶尖销售高手会故意把曾经获得的一些奖章拿给顾客看，甚至会用一些个性化的表现引起客户的好奇心，比如当客户说“我考虑一下吧。”我们很多人都是顺从地把资料留给客户让他考虑，而销售高手则把资料从客户的手上快速地拿了回来，然后边整理自己的公文包边认真地询问客户“您的意思是不考虑了吗？”然后头也不回地大踏步地朝门口走去，客户此时就会一愣，“我确实需要时间考虑”，“可是连我给您介绍一下的时间您都抽不出来，与其自己考虑，为什么不让我简单地介绍一下呢？”

　　向客户推销自己，让客户觉得我是值得信任的，就要向客户讲一个故事，就像我们去面试的时候，主考官问我们如何证明我们的工作能力，这个时候简单地告诉对方我去年曾经创造5000万的销售业绩，不如告诉对方我怎样千辛万苦地拿下了一个地标性的工程。在这样的故事里，我们既能听到销售人员的勇气、自信、足智多谋，也能听到销售人员的坦诚、谦逊和团队合作精神。故事是多维度的，同样一个故事，每个人都能够从不同的角度进行解读，讲自己的亲身故事更能够让客户相信你，尤其是讲一点点自己糟糕的糗事，更能够赢得客户的好感和会心一笑。　　　

　　二、向客户介绍产品

　　当客户对我们的产品提出质疑的时候，也是向客户讲故事的最佳时机，销售中最忌讳的就是跟顾客辩论，因为客户不可能象你那样对你的产品了如指掌，关键是客户没有象你那样对自己的产品充满了特别的感情，就像对待自己的孩子一样不允许任何人攻击自己的产品。如果与顾客争论产品专业上的内容，赢家一定是你自己，但是最终的输家一定也是你，在销售的过程中，只要顾客的情绪上面产生巨大的抵触情绪，无论你怎么努力客户也不可能喜欢你。

　　向客户推销产品故事，不一定非要讲到产品的设计理念，研发过程，等等，事无巨细地和盘托出，最主要的一点就是抓住顾客的关注点，在细节描述上面做足了功夫。在给某软体家具企业培训的时候，有学员讲到了自己的床没有震感，一张双人床一个人起床了，另一个人完全没有感觉。这样的讲解显然无法打动顾客，因为你没有创造生活的画面感，你应该想想客户家里真实的情境，老公晚上应酬很晚回到家里，老婆等了老公一个晚上，大家都很辛苦，可是老公酒喝多了半夜要起床去洗手间三四次，如果每次起床床垫不好都有震动的话，你让老婆一个晚上怎么睡觉呢？跟客户讲产品故事，要尽量讲解产品使用过程中的细节问题，不管是好的方面还是差的方面，只有讲到客户的心坎里去，让客户的大脑中出现了画面感，这就是一个经典的好故事。　　　

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