二、让陈列细节满足想象

　　因为我经常全国各地去培训，所以住过一些不同的酒店，住过星级酒店也住过经济连锁酒店，给我最大的感受就是星级酒店里面的细节做得特别好，比如说他们的漱口杯上面都是有一个纸盖子以免灰尘落到里面，马桶盖上面都会贴有已经消毒的标签。可是自从我在网上看到一篇文章以后，我就产生了质疑，这一切都是真的吗？玻璃杯真的有用心清洗过吗，马桶真的有消过毒吗？所以，现在我每次出差都会自己带着毛巾、洗漱用品，甚至还会带一个漱口杯。可是尽管如此，我每次看到五星级酒店这些贴心的细节摆设的时候，我仍然愿意相信他们真的已经按照上面写的那样做了，就像每次去饭店吃饭撕去一次性消毒碗筷外面的塑料包装时那样，我愿意相信他们真的消过毒了，很多人都怀疑这件事情，尤其在广东地区，吃饭前先洗碗已经成了一种习惯。

　　眼见未必为实，商家经常会利用视觉营销的技巧来满足顾客的各种想象。为了加快某一款产品的销售，他们开始为这款产品制作了一个颁奖台，然后把这款产品摆在了第一名的颁奖台上，告诉顾客说，这是我们的销售冠军产品，结果滞销的一款产品就开始热销了。门店里悬挂着一个小黑板，上面清楚地写着每一款产品每一天的出货情况，顾客走进门店看到黑板上的内容时就会觉得他们家的生意真心不错，终于可以放心地在这家店里购买了，可是谁知道这些数据的真实性，又有谁愿意去考证呢。在努力说服顾客购买这件事情上，只要我们懂得顾客的购买心理，就可以有更多的方法去尝试。

　　顾客购买任何产品都有风险，在做抉择的时候顾客遵循着这样一条规则“趋利避害”，将收益最大化将风险最小化。顾客都有哪些担心呢？怕蔬菜不新鲜，怕面包过期等等，所以，商家就会在蔬菜上面撒点水，面包不再用塑料纸包装等等，这些都是在满足顾客的想象。

　　三、让销售人员更受欢迎

　　不管线上购买多么轻松愉快，都没有办法替代线下购买人与人之间沟通交流的愉悦感。我们为什么要购买？除了刚性的产品需求外，还有一种情感和精神上的需求，有人喜欢接受销售人员的服务，注意我这里用的是服务而不是销售，没有人喜欢被别人推销，但是每个人都希望自己在决策困难的时候有人能够提供帮助，特别是对于自己不经常购买，也不是特别了解的产品来说更是如此，比如买房、买车、看病、旅游等等。那么，什么样的销售人员更受欢迎呢？当然是表现专业又谦逊的销售人员了。

　　当我们自己对自己的需求并不是特别了解的时候，我们就需要专家的帮助了，可是不可能每个人都那么好的运气能够碰到真正的专家。为了让顾客在购买的时候放心，零售门店开始对销售人员进行职业化训练，看起来像个专家的样子，从外在着装到言谈举止全副武装，全面培训。你会发现这样一些规律，卖汽车的很多都是男店员，而卖衣服的则是女店员居多，这样的差异正好迎合了顾客的心理需求，因为相对来说男人更加喜欢汽车，所以我们觉得男店员可能更懂车，而女店员可能更喜欢打扮自己，所以她们卖衣服会更专业一些。但是，这只是个假象，没有任何事实证明这种差距的存在，这仅仅是人们的心理感受而已。

　　销售人员的性别在视觉上给顾客创造了不同的专业形象，而销售人员的年龄同样也有这样的心理暗示。如果你去买家具，你是喜欢年纪大一点的店员还是喜欢年轻一点的，那么买手机呢？买家具，我们很多人会选择去找年纪大一点的店员，因为我们觉得她们可能会更懂得家庭生活，也更懂得家具的使用和保养，买手机我们则会选择年轻一点的店员，我们觉得她们更加时尚潮流，更会玩手机耍酷。

　　如果我们的销售人员在性别和年龄上刚好跟产品的销售形象相反，就需要引起注意了，我在培训课堂上经常说，不要为自己的销售减分，不要给自己找麻烦。所以，想要卖得好就要在视觉形象上符合顾客的心理期待，自身的硬件不达标可以在软件上下功夫，就是我们说的职业形象，从服装、发型、配饰上做出改变。　　　

　　每次去饭店吃饭点鱼的时候，服务员都拿一个塑料袋子把鱼装过来给我们看过确认了，然后才拿到后厨去烹饪，可是他做的那条鱼就一定是给我们看过的那条鱼吗？即便如此，我们还是喜欢去这样的饭店吃饭，起码比那些不让我们看鱼就烹饪的饭店更加有安全感，因为“眼见为实”嘛。

　　李治江，营销与销售培训师，上海华阅咨询高级咨询师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，十余年的市场一线销售管理经验，五年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、美的空调、老板电器、邓禄普轮胎等五百余家品牌企业。　　　

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：陈老师18916272025

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