2. 换个角度解释这年终返利的来源

　　老师讲课，要提前说清楚这课程知识的来源，那么，这厂家给经销商发年终返利，该怎么解释这钱的来源呢？

　　若是把这钱的来源与经销商自身的业绩结合起来，那厂家就是自己给自己找麻烦，而是要彻底在表面上与经销商的业绩划分开，在诸多的说法中，比较容易让经销商接受的说法有几种：

　　1) 基于经销商给厂家所提出的宝贵意见，使得厂家在节能降耗或是提高工作效率方面有所收益，出于这个原因而给经销商的奖励。其实，几乎每个经销商都在持续不断的给厂家提建议（当然，大多的建议是以牢骚抱怨的形式提出来的）。

　　2) 由于众多经销商的努力，使得厂家今年的整体产量增加，产能增加使得产能得以充分利用，产能利用率提升，直接带来的效益就是生产成本的降低。这次给众经销商发的钱，就是产能利用率提升之后，省下来的钱，希望大家明年再接再厉，稳定提升销量，厂家更进一步提升产能利用率，省出更多的钱出来发给大家。

　　3) 今年的市场竞争特别激烈，突发性事件较多，各经销商的经营成本比去年上升了不少，也就是在一定程度上影响了经销商的实际净得利润。经公司高层研究决定，在厂家自身的所得利润中，划一些出来，补贴给众经销商，以补贴经销商不断上升的经营成本……

　　3. 舆论清理与前期铺垫

　　人的任何感觉都是相对的，没有绝对的多与少，只有相对的，这厂家给经销商发年终返利，经销商不满意者十之八九，原因也很简单，经销商的期望值过高，高到厂家实际所给的数倍之上，自然是怨气四溢。

　　那么，经销商这些期望值都是哪里来的？一般来说，有四个渠道在向经销商传递这些过高的期望值：

　　1) 厂家老板在经销商大会上的豪言壮语（多发生在正式大报告时及晚宴酒后）；

　　2) 厂家业务人员不负责任的互吹（也可能是为催经销商打款烘托气氛）；

　　3) 经销商同行之间的信息传递；

　　4) 其他厂家的年终返利情况；

　　……

　　作为厂家老板，首先得要管住自己的嘴，豪言壮语虽然说起来很爽，可兑现起来很难。经销商很少有因为厂家老板的谨慎言谈而降低合作等级的，反而倒是有不少被厂家老板的豪言壮语而降低合作等级甚至所吓走的。接下来，还得要求业务人员在经销商面前说话时，嘴上也得有个把门的，别完全凭借着个人发挥。笔者曾见过有厂家采取录音抽检法，效果不错，既是要求业务人员在拜访经销商时，将全程谈话进行录音，按月集中上传给业务总部，总部不定期抽查，这个方法实施起来较为简便，可以在一定程度上约束业务人员在经销商面前乱开空头支票。至于经销商自己的朋友或是其他厂家的年返利状况，虽然已经超出了厂家的控制范围，但可以采取反冲法进行缓解。所谓反冲法，就是集中释放一些所谓厂家返利真相的信息，或者是集中性收集各厂家在平时和年终奖励数据，汇总在一张情况对照分析表上，让经销商自己看自己算帐，在一定程度上消除和抵消经销商在其他渠道接受到的信息。

　　自己不乱说，尽量减少别人对自己的负面影响，这只是一方面，另一方面，还得主动出击，提前进行舆论铺垫，所铺垫的内容自然也就是降低经销商的期望值，减低经销商对年终返利的高涨热情，让经销商提前对年终返利失去兴趣，甚至是出现失望情绪。

　　4. 形式多样化

　　最直接的利益体现形式就是钱，简单，直接，明了，当然，这只是对付出方，而对于接受方来说，就不能遵循这个出发点了。形式要丰富，还要突出感性色彩，结合在年终返利这件事上来说，就是不能简单的给钱了，而是要把物品与钱结合起来，建议厂家采购些经销商需要但自己又舍不得添置的东西，例如较为昂贵的办公用品等等。在次序上来说，最好是先给东西，经销商往往会认为，今年年底，厂家也就是给这点东西了，没钱给了，进一步降低经销商对年终返利的期望值。过段时间（一般为一两周左右）之后，再给钱，哪怕钱不多，在这钱给的在经销商的意料之外，效果也会好很多。

第 1 2 页

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
	查看潘文富详细介绍　　浏览潘文富所有文章

相 关 文 章（共1篇)

年度返利怎样设计更有效？ （2009-12-30, 中国营销传播网，作者：崔自三）