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经销商,年终过“钱关”


中国营销传播网, 2014-12-31, 作者: 潘文富, 访问人数: 2816


  年终“钱关” 皆因利起

  在这个“终端为王”、“渠道致胜”的营销From EMKT.com.cn时代,虽然通路中一些经销商生意越做越大,但总感觉资金紧张,周转困难。尤其每每到了“硝烟弥漫”年终销售旺季,面对众酒企先后抛出的优厚销售政策,还有来自终端消费高峰的商机诱惑,许多经销商愈发显得“力不从心了、钱不够用了、搭不上车了”,毕竟先现实中资金不是海绵里的水,想挤总能挤出来。到底是何原因导致其会出现资金紧缺这样的问题呢?

  首先是酒企、厂家对经销商资源的抢占,为了打压竞争对手,各酒企厂家会想尽办法抢占经销商的现金和仓库,使得其仓库里堆满自己的“产品”。

  其次,经销商在产品销售的过程中,特别是到年底旺季,节假日繁多,都会被终端零售商压榨诸多名目的费用,甚至拖欠货款,被尽一切可能占压资金。

  其三,在市场利益的诱惑和风险并存的环境下,如果“投资”选择出错,消化不力,产品出现滞销或发生其他中不可预计的影响,造成压款压货。一旦资金周转严重出现停滞甚至被冻结,危机随之而来。

  长袖善舞 管好钱袋

  市场博弈,不仅是勇敢者的“游戏”,也是智者的“游戏”。作为营销链中间环节的经销商,现在很少把“鸡蛋”全放在一个篮子里。从某种角度来看,经营范围越大、品种越多,可获得的市场机会也就越多。然而对于规模较小、资金有限的一些经销商来说,面对的种种“诱惑”与“幻想”,想搭上车,在“万马奔腾”的潮流中挤上一位。无奈“资金短缺”,只能是望洋兴叹,心有余而力不足了。目前喧闹的市场也着实让人眼花缭乱,“如何把有限的资金投入到无限的收益工作中”,去已成为是经销商心中的痛!

  年终,选择“机会”时,几乎所有经销商都希望把有限的资金集中在几个优势品牌上,但优势资源是限的,门槛高了未必就够得着。不能将优势资源集中到优势品牌、优势渠道模式上,自然就棋差先招。

  一般经销商出现“资金紧缺”问题,通常的想法都是如何和厂家争取更多的铺底或者帐期,如何搞定零售终端,在合作条件上争取到更大的优惠等等如果。但除去外部因素,如何从根本上解决问题,显然“资金紧缺”是与经销商自身实力有直接的关系。结合自身资源优势,比一味追求和上下游合作伙伴争取支持要高明的多。对于经销商而言,面临优厚的销售政策、较大的利益空间等等,都对经销商充满诱惑。无论是“馅饼”还是“陷阱”,如何分析判断,都需要经销商的良好的心态与分析。

  首先,产品的表现将直接影响到经销商的市场运作。产品市场表现好,消化周期短,能保证资金的迅速回笼,进而投入到下一周期的“资本运作”。而一旦投入并不被看好的产品,导致产品积压,资金被占用,从而会引起资金链断裂。所以在引进经营产品时,充分考察和评估其发展前景,减少产品引进失误。而产品定位、质量、价格、售后服务、促销与渠道政策等都应该成为经销商在考虑投入的重要因素。切不可因厂家避免盲目扩大“战线”,决不能贪大贪多,毕竟“撑死的多,饿死的少”。

  再则,与零售终端合作的过程中,实力强大或者经销强势品牌的经销商自然会有各种优势。经销商自身的实力的表现包括市场地位、谈判能力、营销能力、融资能力,但根本上还是要结合自身产品的特点,选择适当的渠道模式。善于利用自己的谈判能力,表明自身和产品的优势,给零售终端以信心、诱惑,迫使对方在入场费和其他费用方面做出让步。并做好终端的维护与客情工作,结合消费旺季合作开展促销活动,争取最大收益,实现双方共赢。

  另外,经销商要能够分析资金周转紧张的“症结”并找到“医治”的方法。例如加强自身的现金管理、减少应收帐款、削减多余库存等工作都是缓解“资金紧缺”的有效治剂。


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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