中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商,年终过“钱关”

经销商,年终过“钱关”


中国营销传播网, 2014-12-31, 作者: 潘文富, 访问人数: 14719


7 上页:第 1 页

  在年终过钱关这个事情上,受伤往往总是经销商,原因也是很简单,无论是技术还是实力,经销商毕竟还不是厂家的对手。再加上经销商自身的管理水平有限,本来钱就赚得不是很顺畅,再被厂家这么一搜刮,导致资金短缺还算是轻的,严重的还会导致资金链断裂及经营亏损。若是不想在年关时为钱愁,可考虑参考以下几点:

  1.理性看待厂家

  厂家平常是合作伙伴,到年关时,出于产能,竞争压力,计划量,资金周转等原因,就变成眼珠子发红的骗子了。所以,不要用平时的眼光来看待年关的厂家,厂家变了!厂家平常是眼黑心红,但到年底,就是眼红心黑了。

  2.不要试图和厂家算帐

  百货公司每年都会玩这类的把戏,全场八折买就送,买100送20赠卷之类,明眼人知道这背后是百货公司精心计算过的,定叫消费者掉进来,表面上看是百货公司大放血,其实是骗得消费者大放血。厂商之间亦是如此,别看到年底时,厂家出台的那些超级优惠政策,例如进货奖励,备货搭赠之类,乃至打款XX万,送轿车之类,这都是提前经过精确计算的,目的就是让经销商相信,就这个千载难逢的大好机会,过了这个村,可就没那个店了。不过,每年仍然有很多经销商吃这套,被厂家算计。这里千万要记住,厂家是几十个高度专业的脑袋在对付经销商一个脑袋,飞行员遇到玩老鹰的——不是一个档次的。在大部分情况下,经销商在这些计算和设计方面不是厂家的对手。

  3.留一手

  有过摄影经验的都知道,无论遇到多么好的拍摄机会,也不会把手里的胶卷全部用光,至少还得留一卷在手里,若是遇到更佳的风景,还能机会捕捉。年关备货也是如此,好东西往往出现在最后,若是在前面都把钱给花光了,等遇到更加优惠的政策出现时,也只有干瞪眼的份了。必要还可后发制人,抢那个厂家政策的头道汤是没有什么意义的。

  4.优惠政策在哪里

  真正的优惠政策一定不是厂家主动给予的,而是经销商自己争取来的。当然了,这争取是有讲究的,得要在合适的场合,找合适的人,用合适的形式,用合适的理由来争取这个优惠政策,并不一定非得要在年关时才有的,而是随时都有的,就看经销商对厂家的了解程度了。记住一点,别等到年底,对所有经销商都有优惠那肯定不是真正的优惠。

  5.别算顺推帐

  所谓的顺推帐也是我们常说的假定前提。经销商在年关时大量吃货后,都假定这吃进来的备货就一定卖掉,卖掉货的就一定能把钱收回来,收回来的就一定能赚到钱?货进回来不一定就代表能卖的掉,更不一定能赚到钱。从赢利安全的角度来说,少赚甚至不赚,总比亏损好,在没有足够的把握时,宁可不进货,大不多损失些生意机会,少赚些钱,但不至于亏损。别贪图厂家的那些奖励,例如打款XX万奖励什么车之类,其实,资金周转困难所带来的损失,已经超过那个车的钱了。

  6.换个角度调货

  要货不一定非得要和众多拥在一起,抢厂家的优惠政策,完全还可以走另外两条路,一是为其他经销商套现来调货,在每个年关的备货高峰过去后,很多经销商的钱全变成货,压在仓库里,但手头很缺钱,这个时候,若是前往现金调货,往往能拿到比厂家更加优惠的政策。再有,每次厂家的优惠政策发布后,也不见得就一定可以完成计划量,仍然还是有些缺口的。这个时候,再来找厂家进货,这政策的优惠幅度还会更大,当然,这保密工作得做好。

1 2





关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
查看潘文富详细介绍  浏览潘文富所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-07-22 05:34:55