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客户关怀——医药代表客户管理的核心


中国营销传播网, 2002-03-12, 作者: 蒋庆东, 访问人数: 8504


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  通过分享这个小故事大家是否明白了客户关怀的含义,其实,人是有感情的动物,我们每个人都需要关怀,也许面对不同类型的客户,你需要不同的形象定位:在治学严谨的主任你是谦恭的学生、在斤斤计较、注重利益的客户面前你是精明的商人、在感情细腻的女医生面前你是细心的朋友,但有一点请勿忘记,时刻关心你的客户,通过积极交流和非语言沟通(副语言、表情、目光、体姿、等)让他(她)感受你的关怀以后让他意识到你的产品将给他(她)的病人以关怀和爱护并感染他身边的每一位医生!由于中国的医药代表除了医学传播外还担负着销售的任务,这是中国的国情决定的,所以请时刻牢记,销售的真谛并不是说服对方接受产品,而是创造销售的氛围,打个比方,如果有人掏出50元钱说:“这张50元的钞票我愿意1元钱卖出,谁愿买?”估计没有人要马上跳出来要买,都会等几秒钟,看看别人什么反映,看到别人举起手时,才怯生生的举起自己的手。这很正常,因为我们的常识告诉我们,只有傻瓜才会象那个人那样做生意。但是,如果有人敢在同样情况下冒险,我们贪婪的小手就会举起来了,我们习惯于跟随别人。别人举手越快,需求越强烈,我们跟的也越快。换而言之,我们对任何物质价值的判断,都不是来自物质本身,而是根据对这种物质需求的程度而定。所以抛开其他,从这个角度考虑,客户关怀也正可以营造一种特殊“购买”的情景。通过这些,我们可以发现,客户关怀可以维护客情关系,可以体现产品对患者的关怀,可以营造一种购买的情景,从而实现客户管理的目的——营销目标。

  说句题外话,这些年,自己一直处在医学传播和大众传播的医药营销活动中,很是喜欢医药营销工作,而对于医药营销体系中的一个重要元素——医药代表,我始终认为,是一份高尚的职业,至少要比那些单纯靠传导虚假信息、夸大治疗效果的医药广告推广模式好一千倍。

  ——谨以此文献给热爱医药营销工作、整日活动在市场一线的代表们!

  欢迎您与作者探讨您的观点和看法,作者的电子邮件:kickboxer@163.com

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