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客户关怀——医药代表客户管理的核心


中国营销传播网, 2002-03-12, 作者: 蒋庆东, 访问人数: 8563


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  请大家分享以下几个小故事:

  故事背景:三月份,A代表被分配到一新目标医院做本企业新产品临床推广工作,目标客户为内科赵、钱、孙、李四位医生。由于本产品在该市场初次使用,都不了解它的药理上的优越性,所以拒绝使用,并继续使用BY公司的同类竞争品种。

  特别故事一:3月初,A代表到内科诊室拜访赵医生,正好还有BY公司代表B力邀赵第二天去看新片《天下无双》,赵表现对影片有兴趣,但又表示没有时间,每天出门诊太累,晚上时间还要交给家庭,没办法去,于是转向别的话题。A感觉赵是一位家庭观念很强的人,很喜欢温馨的家庭氛围,于是第二天中午下班时给赵带去一盘本片影碟,赵很高兴。

  特别故事二:3月初,A代表到内科诊室拜访钱医生,发现其科室里没有水杯,因为医生常常一整天的要和患者交流,所以基本上大多数都有自己的水杯。第二天即去超市选购了一个保温杯送去,并致以关心的言辞,一向冷面示人的钱很是感动,并和A愉快的交流怎样测杯子是否保温的常识,通过交谈A还了解到其喜欢的茶叶及家庭情况,很快这些信息这在一个月后的家访中起到了很大的作用。

  特别故事三:3月中旬内科孙医生联系A代表赞助郊游,A坦言无法承担3000元费用婉拒。但建议孙与BY公司代表联系,B代表由于近来很少跑医院,无法拒绝只好承办了此次活动。A代表在活动前一天专门拜访孙医生,并送每位医生一个胶卷。活动后A得知,由于BY代表组织服务不周,医生普遍不满,倒是都对A的细心印象很好。

  特别故事四:了解到李医生在做一个课题,买了内科学术书送给他,并约李值班时对其一个人做A产品的幻灯演讲,以后逢李值班时就主动送盒饭,饮料。

  特别故事五:一次夜间拜访时,发现李正为次日的一个学术会议忙着准备资料,A即主动帮助复印资料,一直忙到夜里12点。

  ……

  以上故事的结果是:4月中旬,A发现赵、钱、孙、李已经接受了A产品作为首选用药,几乎每个门诊或夜班都会处方XX盒。BY公司B代表在其公司主管的训斥下每夜长叹:“曾经有四块甜美的奶酪摆在我的面前,但是我没有珍惜,等到失去的……”呵呵!


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