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重构中国白酒商业新版图（7） 7 上页：第 1 页 其一、与一线名酒共舞，捕获战略性机遇。我们知道，所有一线名酒企业都在进行艰难的战略转型，包括产品结构、渠道结构、品牌策略、组织管理、甚至于发展战略，一线名酒如此大幅度改革实际上意味着大量战略性机遇摆在我们面向，关键看超商如何进行专业判断。贵州茅台成立了定制酒营销公司，对于绝大部分超商来说，凭借文化动力推动定制酒在本地市场落地这本身就是一个重要战略机遇；宜宾五粮液开启区域白酒企业整合之旅，为超级大商提供了以资本、网络与五粮液展开合作的可能；江苏洋河成立专营产品事业部，洋河渠道战略更加丰满，超商拥有在洋河体系独立开发产品可能；泸州老窖推“水性营销”，基于老窖营销战略变革的商业模式创新存在巨大空间等等，一线名酒战略调整需要超商做出策略性呼应，正确的呼应方法对超商战略转型与融入一线名酒新体系具有重要作用。当然，捕获战略机遇需要专业眼光，超商应该更多向行业专家求教，真正实现从草根走向专业化。 其二、与二线名酒同行，走向全国化市场。本轮结构调整给二线名酒全国化提供战略机遇期，超商如何运用二线名酒全国化资源？我们认为，超商要根据不同二线名酒做战略性选择。对于有过成熟全国化经历二线名酒企业，超商主要应该考虑这些二线名酒深度服务市场能力，如四川剑南春与四川郎酒；对于正在深度推进全国化二线名酒，超商应该选择空白市场与合适价格带与其展开合作；对于始终处于全国化边缘性二线名酒来说，引入合作模式比选择单一产品更加有利于超商成长，如陕西西凤，甚至于一线名酒山西汾酒等；二线名酒品牌扩张性并不存在问题，关系要解决是经营企业价值观与进攻市场成熟性方法，对于高度民营化超商，既不缺少企业经营理念，也不缺少市场拓展方法。 其三、与区域强势联姻，寻找细分化蛋糕。区域性强势品牌已经成为中国白酒一支中坚力量，但超商对于区域强势品牌关注度严重不足。而实际情况是，不仅仅茅台五粮液可以成就大商，无数区域性强势品牌也成为了功绩卓著的超商。如安徽口子窖成就了淮北顺达商贸（年销售在4亿元左右）、合肥百维商贸（年销售在5亿元左右）、阜阳华海商贸（年销售1.5亿元左右）等规模大商；江苏今世缘成就了若干个县级市场销售过亿元超级经销商等；甚至于新疆伊力特成就浙江商源；山东泰山成就了浙江商源等超级大商；面对白酒行业深层次结构调整，白酒区域性强势品牌也面临扩张性冲动，特别是正进军资本市场今世缘、口子窖、迎驾贡、金徽酒业等区域性强势品牌，一旦获得了资本市场助力，其在特定价位与特定市场全国化布局可能更加卓有成效。当然，面对众多区域性强势品牌，我们建议超商在选择过程中要注意资源匹配性与商业模式创新，最好能够跟区域强势品牌形成战略结盟，创造植入式合作模式。 其四、寻中小企业并购，进入制造商领域。最近，有些基金公司与业外资本正在圈养中小企业，并且一般采用财务投资者方式曲线进入这些中小企业；广东著名大商---广东粤强在上游进入到上市公司甘肃皇台进行财务性投资，下游进入到电商领域进行战略性投资，投资层面收获颇丰。超商在本轮结构调整中还是可以拿出一部分资金进行财务性或战略性投资，获得中小企业经营权对于超商来说是进入到实业领域十分有效方法，也是超商战略性选择之一。 最后，超商战略性调整一定是建立在对于整个白酒未来发展趋势战略性预期上。我们预判，未来3—5年时间里，白酒在规模上不会出现巨大扩张，但是在内部分配上却会出现巨大分野，一线、二线名酒将维持稳中有升态势；区域强势品牌需要开辟新消费方向；而中小企业则更加凸显地方风味产品特征；但白酒总体趋势向好方向不会改变，正是在这样背景下，我们对于超商战略转型充满期待。 （未完，待续） 未经允许，谢绝任何纸媒转载。 第 1 2 页 关于作者：
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