3. 景芝：区域扩张，品牌延伸

　　1) 模式核心要素：高端做形象，中档做销量，单品牌突破，区域深耕。

　　2) 布局：通过一品景芝在全省树立品牌形象，培育消费粉丝群；以济南和潍坊为双核心，鲁西北和鲁中是销量市场，向东拓展青岛市场。在潍坊，以县级市场为单位，全面精耕细作，单县销量均超过5000万，部分县城过亿；东营、滨州、淄博以景阳春为主导，均实现8000万以上销量。

　　3) 产品结构：景阳春小老虎流行多年，产品形象独特，与形象产品一品景芝密切相关；产品多次升级，不断强化产品认知，在20-200元之间，多产品覆盖，占企业销量的大部分。

　　4) 品牌模式：双品牌运作，一品景芝做核心消费者公关，占领芝麻香型的前两名，树立品牌形象，形成自己的消费者品牌心智；景阳春不断升级，依托一品景芝进行区域拓展，让消费者产品品牌联想，主做山东的大众消费价位。

　　5) 渠道模式：一品景芝以团购为主，重点做核心消费者引领工作；景阳春重点启动烟酒店、分销渠道和商超渠道，渠道模式偏传统，以大流通为主。

　　6) 组织队伍：类似茅台的考核体系，无提成，实行年底考核制，对完成任务的人员重奖，提升业务人员的信心。

　　7) 综述：通过芝麻香型心智资源的抢占，树立一品景芝的品牌形象，一品景芝通过消费引导，建立自己的消费粉丝群；通过一品景芝带动景芝酒厂品牌形象，从而与景阳春形成品牌联动，促进其销售。抓住山东消费者忠诚度较高的特性，不断对主导产品进行延伸和升级，强化品牌形象；通过年底的大力度的考核奖励，提升业务人员的销售积极性。

　　通过对市场和厂家的分析，我们可以得出30-100元价位白酒成功的5大法则：

　　1. “选对的，不选贵的！”产品价位的选择至关重要。对当地市场的分析，选择最优机会的价位，不同区域的机会价位不一样。金种子抓住高炉家下滑的机遇，及时填补价位空缺，完成安徽市场中档白酒主流价位品牌替换；稻花香抓住湖北市场宴席发达的需求，开发消费者易于接受的产品，占领全省市场。

　　2. “喝得住，换自己！”产品有卖点，让消费者喝得住，产品才能流行。同时，要引导消费者，及时进行产品升级，自己替换自己。景阳春流行十多年，产品升级了好几代，同时开发了系列产品，不让对手有可乘之机。金种子柔和、祥和在安徽畅销几年，现在的境遇，像极了当年的高炉家。记住：在最鼎盛的时期，要考虑自己替代自己，即使升级产品。

　　3. “见得多，叫得响！”有品牌基础和消费者记忆，需要及时唤醒消费的心智；缺乏品牌基础，需大密度的宣传载体。像金种子的天网工程，终端封锁竞品，大量的终端广告、廉价户外密集传播，短时间内全部是其广告，消费者见得多，听得多。这里值得注意的是，广告密度大，并非要求广告投入大，而是廉价媒体的大范围占领，比如CD类终端包装、墙体喷绘等，数量多，但投入不一定大。还可以培育一部分粉丝消费者，进行口碑传播。

　　4. “做扎实，低而不差！”扎扎实实做好终端，建设标准化的终端，建设完整的渠道网络体系，做到对终端的真正占领。以BCD三类终端为主，终端的档次相对较低，但是终端要做到选择好店，物料精美，终端建设标准小而美。

　　5. “竞争，激励，狼性！”组织结构、制度合理，不同市场竞争，鼓励员工竞争上岗；以销量为核心，以市场建设为导向的激励政策，多发大钱；熟悉市场运作，建立企业培训制度，注重实地培训。

　　总结各个市场的概况，结合企业的案例解析，总结出上述5点30-100元白酒运作的核心思路。30-100元价位重新成为行业焦点，特别是区域品牌，在这个价位的占位，将会完成该区域的消费者基础建设，为企业提供坚实的市场基础。

　　本文还有约2万字内容，全部是关于30-100元白酒的市场动作，喜欢这部分内容的读者，请耐心等待。因为行业媒体需要首发，所以等到10月下旬开始，我会分4-6期连载！相信会让大家有不一样的感受！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18601142146，电子邮件： liyus222222@16.com

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