一．企业树立正确的意识——老树开新花

　　行业的关注点重新回到30-100元价位，并不是简单地价格回归，而是价位升级的腰部固化.对此，厂家必须树立正确观念，运作老价位、老产品，是老树开新花，并不代表不创新。

　　在白酒行业快速发展的10年，价位聚焦点不断抬升，名酒不断创造价位神话，各个区域品牌出于品牌、利润、产品等方面的考虑，也紧跟价位升级，纷纷放弃原先的100元以下的主销产品，纷纷开发100元以上的产品，抬升企业的产品结构。在100元以上各个价位不断形成竞争红海之后，100元以下的价位反而重新成为了竞争蓝海，只有部分企业在此价位段精耕细作。当然，有部分企业意识到了此价位段的机会，但是因为组织、资源等方面的限制，有心无力。

　　三公消费限制之后，行业价位升级遭到重创，行业价位关注点的下移，带动了企业产品结构的下移，部分企业在稳固100-300元价位的基础上，重新开始关注100元以下价格带。但是，在这个过程中，企业易受以前经验的影响，经验越丰富，受影响越大。由于行业的环境，渠道的结构都发生了变化，消费者的消费意识不断提升，企业组织能力提升，需要企业从根本上收起以前的经验，将此价位段作为一个全新的价格带运作。

　　行业前十年的不规则发展，业外资本的大肆进入，总想找个新的模式，短时间内实现销量的爆发式增长，白酒行业的急功近利的思想严重。不注重基础的建设，是现在白酒企业的通病，而这次行业危机的检验表明，有着市场基础的白酒企业，是御寒力最强的企业。所以，即使是新模式，也是以市场基础建设为根基，做老事情，不代表不是创新。

　　二．五大动作助力企业脱颖而出

　　1.价格策略：重新定位价位机会。

　　在30-100元价位段，产品的销量主要集中在在50元和80元两个价位段。50元价位段的价格集中在50-60元之间，主要表现为农村宴席渠道、工薪阶层日常消费、农村节假日消费。80元价位段的价格集中在70-90元之间，主要表现为部分乡村宴席消费、城镇工薪阶层宴席消费、城镇工薪阶层节假日消费，日常白领消费（也有部分公务和商务消费，不具有普遍性，不做详细讨论）。由于两个价位的主要消费为宴席渠道和节假日消费，所以产品的批量购买和季节销售的特性比较明显。

　　在这两个价位段之外，50元价位段以下，还存在着不同价位的产品，主要是由当地畅销产品带动了价位段的形成，从20-50元（其中25元价位是一个全国相对统一的低端盒酒底线消费价格带，另做文讨论），20元、25元、30元、35元、40元等等，各个地区的价位段表现不一致。这部分的消费特性较为复杂，日常聚饮、北方农村宴席、城镇务工人员日常消费等。

　　通过价位段的分析，我们可以得出，30-100元白酒的消费主要为白领及以下的聚饮、节日和宴席消费。对于这类消费的特性而言，价格和面子是消费者最为关注的问题。

　　对于宴席来讲，体现档次的是酒店（高端酒店也有低价位的宴席套餐）、白酒和香烟，白酒是宴席的一个重要的脸面。

　　每个地方流行的宴席用酒，必然价格因素形成的，而不是营销From EMKT.com.cn手段。每个地方都有宴席的盈利标准（有正有负），盈利标准、份子钱、菜钱、烟钱、酒钱，就构成了宴席市场的综合模型。盈利标准既定，份子钱基本可确定，其它三个要素，第一确定的是饭钱，饭钱确定之后，酒钱和烟钱也就跟着确定了。所以，宴席用酒的流行，首先必须符合了宴席的价位要求。

　　面子是宴席消费关注的另外一个因素。面子可以通过两个方面实现：流行的白酒；或者响亮的大品牌。宴席消费讲究对等回报，很多与会的亲属和朋友，会计算每个人的付出和消费的金钱，以便自己宴席的时候，作为参考。使用流行的品牌，亲属和朋友可以明显知道白酒的价值，既利于亲朋计算，又能保证面子，在某种程度上而言，销量等于品牌。

　　响亮的大品牌，通过母品牌的影响力，放大价格，比流行品牌更特殊，让宴席更有面。在这里，大品牌产品的价格，至少跟流行品牌差不多。

　　定价策略：重挖宴席用酒价值空间，高于市场10-20%定价。

　　宴席价位空间定位法：在市场调研的时候，所有人都习惯调研宴席用酒量最大的白酒，然后判断此地的宴席白酒主流价格。但是，市场品牌较杂，各个品牌的价格不一，很难得到确切的婚宴主流价格。我们可以通过酒店或者消费者调研，深入了解当地宴席的盈利率、饭钱、酒钱和烟钱，根据判断确定消费者可以接受的盈利率，来确定消费者实际能够接受的价格，看看能否推动宴席升级。同阶层的消费者宴席消费，会以最近一个消费者作为参考，品牌、价格如果合适，可以对当地流行品牌进行替换。

　　市场流行价位顺价定位法：根据当地流行产品的实际销售价格，在此基础上浮10-20%。流行产品的实际售价，才是当地实际的白酒购买力，在此基础上，上浮20%左右，确定终端价格，然后倒推价格体系。上浮20%，主要是留足市场操作空间，也为终端留足议价空间。

　　当然这两种定价方法，可能最终确定的产品的价格会有冲突，出现这种情况该怎么办？在现在这种情势下，笔者不建议两者协调，推出一个中间价格，而是推出1个主力产品，1个宴席产品，通过竞争，让市场自己选择。

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