曾几何时，合肥是高炉家的天下，高炉家酒充满着大街小巷。那个时候，恰恰是古井最为困难的时间，顶着徽酒第一品牌的帽子，销量被几大品牌远远甩在后面。而如今，城头变幻大王旗，辉煌的高炉家不见了踪影，古井在年份原浆突破之后，淡雅等中档品牌也逐渐有了一定的市场份额。

　　扳倒井借助直分销和盘中盘，在鲁西北市场占据了绝对的优势地位，在省会济南也有较大的市场份额；而景芝则萎缩在潍坊大本营市场。而现在，景芝以潍坊为中心，东营、滨州、淄博、济南、青岛等市场遍地开花，形成了贯通山东东西的直线市场；而曾经辉煌的扳倒井，在东营等地销量遇到了直线下滑，市场逐渐萎缩。

　　在湖北省，白云边占据了100元以上政商务用酒的优势地位，但是近几年遭到了稻花香、黄鹤楼等地产品牌的强势挑战。湖北省宴席市场发达，50-60元白酒产品流行，在这个价位段，稻花香2号远远领先其它竞争对手。

　　……

　　在白酒发展的黄金十年，不仅是在100元以上的政商务价格带完成了品牌替换，在30-100元之间的民用白酒价格带也完成了品牌替换。究其原因有二：

　　整个行业竞争的焦点集中在政商务消费价格带（100元以上），并且价格点注意力不断上移，30-100元价格带的品牌不集中，竞争较小，部分优势酒企无法完全关注，形成垄断，给与部分地方品牌以可乘之机，调整模式，迅速占据一席之地。用一句总结：在地广人稀的肥沃土地上精耕细作。

　　行业环境不断发展，模式不断变化，部分优势企业坚守原有优势，固步自封，未能跟上时代的变化，当原有优势渠道失效之后，坚持救市，资源投入巨大，却未能有效防止产品市场份额下滑。用一句话来总结：在冬天种粮。

　　总之，在行业的关注点集中在政商务消费价格带的时候，部分酒企避开品牌竞争的蓝海，在30-100元价位带发力，在泛区域市场形成了优势，在区域市场跨入了省级强势品牌行列。但自从三公消费受限之后，茅台价格应声而降，五粮液等名酒价格也纷纷下降，行业的关注点重新回到了100-300元的腰部价位。由于名酒和省级名酒的压缩，部分省级品牌的生存空间受到压缩，这个时候，30-100元的大众白酒价格带重新进入了这部分优势酒企的视线。

　　一、 30-100元价位段竞争典型市场竞争格局

　　当我们回过头来关注30-100元大众白酒的时候，我们发现：虽然在这个价位段的竞争不甚激烈，但是不同的省区市场形成了不同的竞争格局。最为典型的有：山东市场“区域市场割据”的竞争格局，安徽市场“多价位产品错位竞争”格局，湖北市场“强势品牌垄断”的竞争格局，河南市场“迭代式”竞争格局。

　　1. 山东市场“区域市场割据”的竞争格局

　　市场表现为每个地级市场、甚至每个县城都有自己的竞争优势品牌，极少数产品能够跨区域销售，形成了几个泛区域品牌。泛区域品牌仅仅占据面上的优势，在各个区域内，都有自己的竞争优势品牌。产品流行多年，消费者忠诚度高。

　　以景芝为例，其优势产品为“景阳春”系列，市场畅销产品价位位于“30-100元”，其优势的市场为潍坊、东营、滨州、淄博，成为泛区域品牌。在这些优势区域市场内，滨州的天地缘，在滨州市区占据了竞争的优势地位。以景芝的大本营潍坊市场为例，其下的县城，也都有自己的优势品牌。比如寿光市场，虽然景阳春小老虎有很大的销量，但是此价位的优势品牌仍然是宏源和齐民思。

　　虽然山东市场的区域割据严重，但是所有的竞争品牌都表现出一个特点：主导产品流行多年，消费者忠诚度高。像扳倒井的蓝尊、井窖，景芝的景阳春，琅琊台的长生、红梅；这些产品短的流行三五年，长的流行十几年，甚至二十年。

　　上述两个方面的原因，也就造成了山东白酒市场竞争的“诸侯格局”的竞争格局，酒企特别多，每个县都有一个品牌，而且活的比较滋润。当然，山东白酒市场“诸侯割据”的市场竞争格局也仅仅局限在大众白酒价位，在100元以上的产品，市场竞争格局就比较统一。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

五大法则，五大动作——价值回归时代30-100元价位白酒率先突围（5） （2014-09-30, 中国营销传播网，作者：李雨松） 五大法则，五大动作——价值回归时代30-100元价位白酒率先突围（3） （2014-09-29, 中国营销传播网，作者：李雨松） 五大法则，五大动作——价值回归时代30-100元价位白酒率先突围（4） （2014-09-29, 中国营销传播网，作者：李雨松） 五大法则，五大动作——价值回归时代30-100元价位白酒率先突围（2） （2014-09-16, 中国营销传播网，作者：李雨松）