四、经销商如何避开招商陷阱

　　对于经销商来说，选对了产品将带来一到两年的持续盈利，但是如果选错了产品，除了亏空还会造成资源浪费。那么，面对琳琅满目的新品和原有的老品，经销商该如何选择？该如何创造利润最大化的产品组合？该如何保证用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润？

　　现实中，很多被厂家蒙骗了的经销商为数并不少，而“糖酒会”往往就是他们利用的大舞台，有些参展商大多演技高超，足可以假乱真！参会的经销商要牢记“入市有风险，选择需谨慎”来看待糖酒会上出现的新产品。　

　　1、经销商要保持良好的心态，有针对性地选择新产品

　　经销商必须深度了解自身产品状况，要对自己需要找的新产品做到了心中有数。这时候，面对满街跑的招商人员不会被迷惑，以及在玲琅满目的糖酒会上不会盲目地驻足于各个聚集点，在不适合的产品上浪费时间。

　　2、过分强调营销手腕以及超大的利润空间的厂家需谨慎

　　现在厂家招商都在不断夸赞自己的营销能力、资金实力很强，无论铺货支持、广告支持、公关支持等他们都比同行做得好。当然如你一旦具体指出如何去做时，刚开始会装出强硬、专业的姿态给你讲解，之后会逐渐根据打款金额放宽条件向你让步，其目的就是引你上钩入局！尤其是对于外行的经销商更是面对诱惑或者专业的说辞，更是难以抗拒。

　　3、不要被厂家的华丽外表所蒙蔽

　　尤其是在糖酒会上，部分参展商为了尽量吸引眼球，做大场馆的全面展示，甚至不惜重金邀请形象代言人现场拉动，经销商到场参观的不少，但是真正签约的却寥寥无几。这时候经销商看准其哪些产品是真正的有特色、差异性新产品，哪些产品仅仅是徒有虚表的产品。甚至有些参展商会在招商宣传上大做文章，精美的招商手册到处散发，漂亮的礼仪小姐无处不在，更让您晕头转向的是五花八门的广告，他们之所以在这方面浓墨重彩，就是让您彻底迷失方向，相信他们的非凡实力。

　　4、掉下来的馅饼容易成为陷阱

　　许多厂家在区域市场经销上没有要求，对经销商的网络条件、销售状况也过问得较少，并能满足经销商提出的一些不太合理的条件，让经销商误以为厂家好说话，于是便被拉进了圈套。即使是大品牌，经销商也要深入了解其市场操作思路和新产品给经销商的政策，甚至是厂家的执行团队实力。现阶段许多品牌开发新产品的速度越来越快，要真正抓住机会不要光看企业实力，更要看其操作手法。

　　5、熟悉厂家招商的政策和思路　　　

　　面对招商厂家，经销商要仔细阅读有关招商的各种条件和市场费用兑付的限制。不要陷于业务人员流利的营销话术的圈套里。

　　一是，了解同类地域、同类产品的销售方式、价格、市场政策与之进行对比。

　　二是，了解此厂家其他市场上产品销售的情况和市场费用兑付的情况（通过此厂家的经销商了解）。

　　三是，了解招商政策上关于市场网络、启动资金、人员团队的限制。因为，厂家在没有招到合适的经销商的时候，可能会随时搭凑。一旦招到合适的其他经销商，厂家就会找不符合的借口，卸磨杀驴了。

　　6、需要明白厂家是做品牌还是做市场

　　厂家如果是做品牌的，要关注厂家市场品牌广告的投入方式和预期产生的效果。品牌不是说建立就能够建立的，是需要文化的、历史的、资金的、市场的积累和消费者认可的。若是没有市场投入费用，没有产品的内涵，却和你谈品牌，这个可是个陷阱啊。没有可以产生品牌保障的措施，比如前期的广告投放，这就是空手套白狼，这和打着品牌的幌子行骗是没有什么分别的。

　　厂家如果是做市场的，经销商需要厂家的市场拓展进度方案。经销商可以参考的一个定律就是做品牌价格是很关键的：价格低了是没有品牌可谈的；价格高了，在市场费用不能切实保障的前提下，经销商是不能做此产品的。

　　做市场需要关注两点：价格因素和厂家的市场推进速度。　　　

　　7、厂家详细的市场推广方案　

　　经销商遇到的更多的方案就是厂家可能要经销商做一份市场计划或者方案，是为了验证经销商是否具有操作市场的能力。同样，经销商可以进行反围剿，也需要厂家出具市场拓展进度。厂家如果没有或者态度不好，就说明了一点，厂家没有诚意。它只要求经销商达到什么样的程度，却不对经销商尽什么义务，这个义务指的是厂家的市场拓展计划方案。经销商也要考虑厂家是不是有能力可以协助自己做好市场。如果单靠经销商自己去做市场，经销商朋友，奉劝您千万谨慎，因为，前面就是悬崖。

　　从以上几个特点来看，面对各种招商陷阱，只要我们冷静分析、谨慎行事就不难于识破。只要你深入地了解，就会发现漏洞百出。在业务洽谈中，我们根据厂家的政策评估市场潜量、毛利率，更要注意的是厂家为支持市场销售量所承诺的各项促进措施，及相关措施实施的保证等。即使以上都是确定的，也不要马上做出决策，最好是先签定意向协议，取得样品，回到经营所在地做详细的市场调研和对自身经营进行再一次的评估和上市评价，可行则预示着引进新产品成功了一半。

　　五、经销商为什么总选不到好产品呢？

　　经常听到很多经销商抱怨，现在好产品越来越不好找了。具体到酒行业来说，在名酒引领消费趋势的情况下，很多二三线市场上的中小经销商受限于资金实力、渠道的影响力以及经营理念等因素，无缘与有实力的厂家直接“牵手”，一直在渠道中充当“搬运工”角色，这是为什么？

　　1、经销商在选厂家，选产品，而厂家也在选经销商，厂家的选择更注重经销商和他们经营理念的共鸣。但现在很多中小经销商为了生存，常常在选择产品的时候目光只看重眼前利益，这和厂家的利益不一致，恐怕这就是他们难以找到好产品的原因之一。

　　2、有些中小经销商在前几年买断产品充斥市场时，为了赚“快钱”，而陷入了买断商、贴牌商的返利、压货等陷阱中，现在好不容易缓过气来，因此选择产品变得保守谨慎，因而和很多好的产品失之交臂。

　　3、市场上畅销的产品其渠道成员都基本稳定，这个时候经销商要介入进来的门槛就比较高，特别是有的总经销权首期就要求打款几百万，这是一般的经销商所不能承受的。

　　4、中小经销商要尽快成长为“瘸子”，即资金和渠道这两个重要因素里有一个必须先强起来。你可以没资金，但是渠道一定要广、要深；要么就有资金。这样，当企业深耕市场，或者培养自己的销售势力的时候，你才有机会站在他们的面前。

　　5、当中小经销商只有资金，或者只有渠道的时候，一定要用好自己的头脑，即随时对市场思考，不仅对市场有宏观的认识，还有微观的具体可行的操作策略。如果觉得自己没有那个能力，可以请外脑提供智力支持。要让厂家觉得，给你个支点，你就能撬起这个地球，给你个机会，你就能打开目标市场。

　　6、保持“嗅觉”的灵敏，多向身边的经销商学习，多注意身边的消费趋势、销售模式，在有条件的情况下走联盟道路，集众人的力量做市场。　

　　7、多注意身边的消费趋势和销售模式是很必要的。比如说，在广州，曾经铁盒装的酒很好卖。比如稻花香、诸葛酿、泸州老窖六年陈等等，都是采用这个包装。这个包装好在外观上档次，又可以巧妙地防止窜货。因此很快在广东其他市场开始流行，成都市场上有些中小经销商注意到这点，抢先跟风，在销售门槛还没上去的时候抢先进去，赚了个盆满钵满。　

　　8、中小经销商应多去抢当地总代理机会，抓住了这个机会也就找到了通向大经销商的路径。现在的很多知名白酒厂家为了抢占市场，都是一下子开发出十多个系列产品，然后每个系列产品都进行独立招商，中小经销商只要具备快速运作市场的能力，在终端有一定优势，一样可以把这些有品牌背书的产品运作成功。但是抢当地的总代理有个技巧。中小经销商一定要在下手之前做一个全面的市场调查，然后写份产品销售分析报告书递给厂家，表达自己做市场做产品的诚意。厂家一下开发出这么多系列，也希望每个系列都能做好，在市场上常青。他们虽然希望经销商有实力，但更希望经销商能专心，而不是见好就收，不好就跑。在实际操作中，中小经销商因实力不够强，在厂家眼里反而不会在做市场的时候像大经销商一样朝秦暮楚，比强势经销商更值得信任。

　　9、利用胆识和眼光抓住机会现在市场经济是一个开放的经济，针对白酒发展态势来说，区域化特点日趋突出，名酒厂靠以前传统的模式，依靠传统的经销商来运作市场，结果最好的无非也就是保住市场份额。在名酒之间此消彼天的博弈中，名酒厂开始与优秀的中小经销商合作的打算，这对有实力、有想法、有市场开拓能力的中小经销商来说，就是一个很好的介入机会。

　　10、经销商们选择品牌的“明灯”指示

　　一是，有一个好的血统，或者出身名门的品牌；

　　二是，有一个清晰的发展规划以及战略目标的企业；

　　三是，有一个稳定的、职业化、事业化的团队，为企业持续、高速的发展提供无限的动力；

　　四是，有一个精准的定位。茅台有国酒的定位，五粮液有白酒霸王的定位，如何定位，取决于企业打算面对何种消费人群；

　　五是，有一款或几款核心产品。口子窖年份酒、洋河蓝色经典、古井贡年份原浆等产品，保证了企业在市场上的核心竞争力；　

　　六是，有一个清晰的、一目了然的卖点。古井诉求年份原浆为卖点，洋河则诉求绵柔，它们都在消费者心目中占据了一个非常清晰、且被认可的位置；

　　七是，有一个系统的品牌营销规划体系。

　　正是这“七个一”，许多名酒企业在这10年间得以有一个可循环、可持续的发展。经销商选择品牌一定最好从这七个方面着手斟酌。

　　区域白酒业绩增长专家，酒类企业问题解决专家，专注于区域白酒高效成长、持续增长。电话：13966699404；智卓微信号：zhizhuo1919。

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