|
新形势下如何做一名优秀的医院代表? 7 上页:首先要明确的问题 从以上分析其实已经可以得出本篇论题的答案,做一名优秀的医院代表是微观市场开发和管理的需要,他要具备以下两个基本素质。 1、 具备微观市场分析(Micro-market Information)的能力。 微观市场分析是经过医院代表对目标市场综合性的调查、分析,对最新的市场行情进行整理,具有很强的实用性和可操作性,是医药企业进行市场推广、企业战略调整的基础材料。医院代表工作在市场终端,如同杨森“鹰”的文化所倡导的,面对一个个有不同推广环境的医院,一个优秀的医院代表必须具备独立完成微观市场分析的能力,面对一个个医院和科室,要进行目标微观市场确定、目标微观市场细分、微观市场潜力分析(目标科室、目标客户、产品适应症等),完成这项工作除了需要医院代表有稳固、透彻的医药学知识、产品知识外,还需要有市场调研、统计、分析的知识。 2、 具备微观市场开发和管理的能力。 进行微观市场的开发和管理是医院代表的主要工作内容,正确、流畅的处理开发和管理中的各种事物并不是一件容易的事情,他需要医院代表具备良好的人际交往和沟通技巧、敏锐的观察力、娴熟的业务知识,还要有客户管理的经验,统筹的时间和财务安排,演讲技巧、微观市场销售技巧,更严格的要求还要有良好的区域品牌培育和管理知识,古人云:胸中有丘壑,对目标市场要有宏观调控的能力。打个我们日常工作中常见的问题——销量的提升,他需要代表要了解目标市场客户首选用药、二线用药和保守用药的理由,明确这些,才能进一步用良好的沟通技巧和目标客户进行产品的推广。其实了解这些同样需要代表的敏锐观察力,如何在关联拜访中发现客户需求、用药理由和一些重要市场信息,比如竞争品种。新形势下这种素质更是很重要,在整体学术推广中,如何满足个体需求仍不可偏废,一个人有许多需求,不错,在现今社会,金钱是大部分人主要需求,但不要忘了,人生需要的还有名望、知识、荣誉等,乃至日常生活中随机发生的种种需求。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000-2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系