中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 企业与人 > 治业之道 > 新形势下如何做一名优秀的医院代表?

新形势下如何做一名优秀的医院代表?


中国营销传播网, 2002-02-01, 作者: 蒋庆东, 访问人数: 10999


7 上页:首先要明确的问题

五、 新形势下如何做一名优秀的医院代表

  从以上分析其实已经可以得出本篇论题的答案,做一名优秀的医院代表是微观市场开发和管理的需要,他要具备以下两个基本素质。

  1、 具备微观市场分析(Micro-market Information)的能力。

  微观市场分析是经过医院代表对目标市场综合性的调查、分析,对最新的市场行情进行整理,具有很强的实用性和可操作性,是医药企业进行市场推广、企业战略调整的基础材料。医院代表工作在市场终端,如同杨森“鹰”的文化所倡导的,面对一个个有不同推广环境的医院,一个优秀的医院代表必须具备独立完成微观市场分析的能力,面对一个个医院和科室,要进行目标微观市场确定、目标微观市场细分、微观市场潜力分析(目标科室、目标客户、产品适应症等),完成这项工作除了需要医院代表有稳固、透彻的医药学知识、产品知识外,还需要有市场调研、统计、分析的知识。

  2、 具备微观市场开发和管理的能力。

  进行微观市场的开发和管理是医院代表的主要工作内容,正确、流畅的处理开发和管理中的各种事物并不是一件容易的事情,他需要医院代表具备良好的人际交往和沟通技巧、敏锐的观察力、娴熟的业务知识,还要有客户管理的经验,统筹的时间和财务安排,演讲技巧、微观市场销售技巧,更严格的要求还要有良好的区域品牌培育和管理知识,古人云:胸中有丘壑,对目标市场要有宏观调控的能力。打个我们日常工作中常见的问题——销量的提升,他需要代表要了解目标市场客户首选用药、二线用药和保守用药的理由,明确这些,才能进一步用良好的沟通技巧和目标客户进行产品的推广。其实了解这些同样需要代表的敏锐观察力,如何在关联拜访中发现客户需求、用药理由和一些重要市场信息,比如竞争品种。新形势下这种素质更是很重要,在整体学术推广中,如何满足个体需求仍不可偏废,一个人有许多需求,不错,在现今社会,金钱是大部分人主要需求,但不要忘了,人生需要的还有名望、知识、荣誉等,乃至日常生活中随机发生的种种需求。


1 2 3 4 5 页    下页:需要强调的几个问题 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有53人投票,平均得分: 8.48。

相 关 文 章(共7篇)
*客户关怀——医药代表客户管理的核心 (2002-03-12, 中国营销传播网,作者:蒋庆东)
*医药代表是医药企业的形象 (2001-06-13, 中国营销传播网,作者:朱俊璞)
*如何运作医院市场终端(下) (2000-11-05, 《销售与市场》2000年第十期,作者:牛正乾)
*中国销售精英撷萃① (2000-09-27, 《销售与市场》2000年第九期)
*“医药代表”说药价虚高的内幕 (2000-09-07, 检察日报)
*医药保健品营销九要诀 (2000-07-20, 《销售与市场》2000年第七期,作者:孟庆亮)
*医药代表出发在即 (2000-06-30, 《销售与市场》1998年第一期,作者:陈剑)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2019-07-22 05:04:57