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区域迷局系列:

有形渠道背后的隐形渠道开发


《销售与市场•渠道版》2014年1月刊, 2014-03-21, 作者: 蔡海彬, 访问人数: 2605


  带来心理冲击和反思的,不只是因为这些“业务高手”隐藏于手下一直未被发现,还包括在划入统一开发的特殊渠道背后,隐藏着的新增长力量。

  团队中爆冷出黑马  

  年终盘点时,华北大区经理张强接到人资部门通知,要求在区域内推荐几名业绩有突出进步的基层业务人员,作为来年主管的储备干部,同时也要按比例确定几名年终淘汰人员。

  张强把区域内所有业务人员进行销售指标的排名,很快就确定了人选。需要淘汰的,张强并不意外,让他意外的是排名在前几名的业务人员,这几个人的平时表现,几乎都不是张强看好的,如今却爆冷成为队伍中的黑马。

  反复看着这几个人的指标,张强有些犹豫:从数据上来看,确实很好,几个人负责的渠道增长都在150%以上,成绩好到让张强怀疑报表数据的真实性。

  于是,张强不耐其烦地逐一打电话向各个办事处经理求证,相关的几个经理核查后都表示数据绝对真实。

  绝对真实!那这么高的增长究竟是怎么做到的呢?

  张强突然来了兴趣,他要到市场上弄个明白:队伍中的这些隐藏的武林高手,到底是真的还是假的!

  “村长分销商”带动的渠道扩容  

  张强第一站到了安阳,他在这里要考察的业务员叫崔浩。崔浩负责的市场为安阳城区周边的乡镇渠道,2013年度销量增长率达到了190%,在华北区所有业务的排名中位居第一!

  见到崔浩,张强简单聊了几句,就一起下了市场。

  下乡路上时间长,张强开始询问崔浩今年在哪些地方实现了高增长。崔浩刚开始时有些紧张,慢慢适应了之后,考虑了一下,坚定地告诉张强:是因为渠道下沉。

  张强听着一乐,渠道下沉能提升销量不假,但工作量大,见效也慢,怎么能在一年内提升将近2倍呢?难道是做到了每个村子里了吗?

  崔浩马上告诉张强,今年业绩增长确实是因为做到了村子里。

  看到张强一愣,崔浩马上补充说,张总您不要惊讶,我下沉到村子里的做法,不是铺货到村,而是把村长变为了分销商。

  这番话让张强更为惊讶,赶紧让崔浩仔细讲讲。

  原来,有一次崔浩在一个镇上无意中认识了一个人,这个人总是在崔浩的客户那里进白酒,简单沟通后得知这个人是该镇一个行政村的村长。由于村长自己做生意,碍于他的地位与面子,村子里所有的红白喜事用酒几乎都是村长提供,销量可观。

  崔浩灵机一动,告诉这个村长,自己的产品也非常适合农村红白喜事使用,利润也很可观。由于聊得投机,这个村长就进了一些,没想到,不到半个月,就全部用完,很快第二次补货。崔浩又专程与这个村长喝了次酒,大醉之后,进货就趋于稳定。

  崔浩由此发现了通向农村市场的另一个渠道。从此他开始有针对性地开发,通过各乡镇客户的介绍及参加各种乡村订货会的方法,不断发展村长代理的数量,到现在,崔浩已经建立了30多个“村长分销商”。由于分销得力,销量翻两番水到渠成。

  张强思路大开。让崔浩领路到一个有合作的村长家里看了一下,看着崔浩和村长的熟悉劲,张强明白他的这个第一名是怎么拿的了。


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本页更新时间: 2017-10-17 05:35:03