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区域迷局系列:

门店偶然爆量引发的一场冲动


《销售与市场•渠道版》2013年11月刊, 2014-03-18, 作者: 蔡海彬, 访问人数: 2590


  单个门店爆量  

  10月初,在回顾各区域9月份业绩报表时,华北大区经理张强突然眼前一亮。

  他看到了这样一个数据:青岛利客来公园超市在9月份实现了销量同比增长200%,由原来的月销量1000瓶左右增长到了3100瓶!而此前两三个月,这家门店的销量却是小幅增长。

  这个数据很了不得。虽然9月份是中秋节旺季,但整个区域其它促销门店的增长率最高也不过50%。

  利客来公园店9月份并没有导入大力度的推广,也没有新品上市,该店的促销人员已经上岗半年,店内的人员促销一直存在,而且该店的促销人员在全区门店评比中并不突出。

  那么,到底是什么原因带动了这种突然性的销量增长呢?

  越想越觉得奇怪,张强决定搞明白。

  没啥好奇怪的!  

  青岛办事处经理王刚接到大区经理张强的问询电话,感觉领导有些小题大做。

  青岛利客来公园店的销量,确实在9月份增长了不少。但在王刚眼里,这种单个门店的销量爆量,根本没什么好奇怪的,因为多数都是偶然因素导致的,之后又会趋于正常水平,这种增长无法持续,也不可指望。

  王刚也调查过这些情况,多数都是来自于某次偶然发生的团购,尤其是有传统节日的时候。此次的利客来公园店的增长,由于9月有中秋节,所以王刚内心已经认定是节日团购的原因。

  但领导安排的调研,王刚又不敢敷衍。第二天一早,王刚就专程到了利客来公园店,调查原因。

  促销员李楠见到经理王刚一大早就到了门店,有些紧张,王刚象征性地问了几个日常工作的问题后,就转入正题,询问9月份增长的原因。

  李楠听了王刚的问题,有些不知所措,但也汇报一些情况,比如:中秋节人流量增加,拉来了三四个团购等等。

  李楠的回答,王刚还是比较满意的,销量大幅增长的原因可以确定了,有两个:一个是团购,一个是节日人流量增大。

  王刚简单地把调查的结果向张总做了汇报,又回答了张总问的几个数据,就把这事放在了脑后。

  表扬被截流  

  在10月的华北区销售经理会议上,张强重点把青岛利客来公园店的销量增长当做典型讲了出来。

  张强认为:如果所有推广门店都能像青岛利客来公园店一样,把团购抓起来,同时根据人流量的高峰,有针对性地促销,整个区域的销量肯定能够再上一层楼。

  会议上,张强也把青岛办事处狠狠表扬了一下,并专门让王刚站起来介绍先进经验。

  会后,就有几个与王刚相熟的办事处经理围住了王刚,非要继续让他介绍“先进经验”不可。看着一帮不怀好意的兄弟,王刚知道,自己这次又要出血请客了。

  经理会议结束后一周,张强开始市场例行走访。第一站,他就选择了青岛。

  到青岛之前的行程安排里,就包含去利客来公园店实地看一看,当然促销员肯定也要见一见。但由于一到青岛就和青岛办经理王刚、经销商老黄谈下年度工作规划的事情,没有抽出时间到门店内,张强就让王刚把店内促销约到了和老黄的晚宴上,也算是对促销员的一种激励。

  晚宴上,张强与老黄客套了几句,看到促销李楠明显紧张,张强就开始和李楠聊天,期间也聊到对李楠工作的认可,以及在全区经理会议上对她的表扬。

  聊到认可和表扬的时候,从李楠的脸上,张强看到了惊讶和意外。显然,这些认可、肯定和表扬,促销员李楠并不知道,这让张强更意外。看来,所有的表扬被“截流”了!

  张强看到了管理上的小漏洞,心情略有起伏,但扭头看了一眼正与老黄斗酒的王刚,张强也不好发作。

  酒后,张强问了王刚一个问题:对于门店销量增长的表扬,有没有通知到门店促销员?

  王刚的回答是:这几天比较忙,还没有去通知!

  张强意识到,这种“截流”表扬的现象,在基层管理组织内应该十分常见。基层管理者习惯于埋头打粮,忽视了人员激励。张强决定,今后大区内的所有“表扬”都需要改进形式,口头表扬也需要有物质体现(奖状、锦旗等),或许能有效避免截流。  


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