中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 导购话术 别太“成交控”

导购话术 别太“成交控”


中国营销传播网, 2013-12-13, 作者: 刘雷, 访问人数: 2772


  门店竞争激烈,网From EMKT.com.cn购疯狂侵蚀,生意越来越难做,门店的管理者和销售人员个个“鸭梨山大”。从店外的“吆喝拉客”到店内的“疯狂促销”,从穷追不舍地促成交易到倍感无助地无奈收场,整个环节俨然战场。然而实际效果如何?对待一些冲动型的客户,可能能起到促成合作的效果,但对于个性独立的顾客恐怕反作用更大。

  案例一:广东某知名时尚品牌女鞋门店销售人员,被店长训练为:拦截客户,疯狂推销,热情过火。某日,一名着装得体的年轻女子进店后闲逛,欲寻找一双浅色鞋子,但该店店员根据自我判断,认为该女子喜欢新款、时尚款式,于是疯狂向她推荐一双新款红色鞋子,语言不免花哨,奉承之意尽显。不想对方没有太大兴趣,有些爱理不理状。

  店员继续啰嗦:“我们这双鞋子真的很适合你,先试试吧。”(没有下文了)

  顾客迟疑,自己拿起了一双灰色的鞋子看了看。店员马上说:“这双鞋子也挺好的,很适合你,喜欢试试吧。”顾客象征性地试了试,感觉很一般,放下了。

  店员:“这双鞋子真的很好看,很适合你,现在特价188元,喜欢的话,我给你包起来。”转身有包装状。不料顾客慌忙道谢,离开了。

  案例简析:这类门店的销售方法明显受“销售成交于概率”思想影响。该理论本身没有什么问题,是为了鼓励销售人员多见顾客,多拦截,多推荐,但并不是这么玩的,因为会吓跑很多顾客。一般而言,顾客进店寒暄之后,需要先了解其基本喜好,作出一定判断后有针对性地为其推荐产品,如果店员推荐的产品和顾客自身审美南辕北辙,那么成交概率一定很低,说再多都是废话,甚至令人生厌,让顾客“落荒而逃”。

  案例中的店员可以说是“敬业的”,但不是专业的。成交需要淡定的判断和有效的推荐,销售人员应成为专业的产品推荐人和消费者进行互动融通,而不是自己唱戏。给顾客空间就是给自己机会,谨防过渡“成交控”!

  案例二:一个顾客刚进门,店员张小姐放大嗓门:“欢迎光临,来看一看,我们店内现在在做活动。”由于店内活动产品暂时没有平底鞋,都是高跟的,张小姐于是向顾客推荐高跟鞋。

  顾客说:“我想买双平底鞋。”

  张小姐追踪:“高跟鞋好啊,平底鞋穿起来显不出来气质……”。其实,当时那位顾客脚上穿的正是一双平底鞋。

  结果可想而知,那位顾客很不高兴地离开了。

  案例简析:细节,不管在哪一行都很重要。案例中的店员没有观察到顾客脚上正穿着平底鞋,为了推广活动新品(高跟鞋)一味去否定平底鞋,甚至用“气质”来否定顾客之前的选择和习惯,让顾客有压迫感和不被尊重的感觉,当然不可能成交。其实,类似销售失败归根结底都是因过于想成交的心态使然。试图在短时间完成对消费者的教育是不现实的,凡事需要循序渐进,欲速则不达!

  先了解她喜欢什么?

  很多人逛街就是“游客”,随便逛逛的成分居多,碰到合适的就会买,没有合适的也无所谓,他们享受的是闲逛的乐趣。这种乐趣需要店员满足,而不是打破。所以,顾客一进店就推销是不明智的,脾气急的顾客会有压抑感,当场发作,脾气好的虽然可能不会表现出来,但心里也会不高兴。这也是为什么现在很多人愿意选择大卖场购物的原因,因为有空间、有自由,还有乐趣!

  所以,顾客进店,我们不要忙于主动推荐产品,更不要急切跟踪和喋喋不休,而要给其2分钟左右环顾时间,期间我们可以通过观察顾客的目光和拿拾动作来做顾客基本喜好判断,然后再一步一步地激发他们的购买欲望。

  当然,对待顾客也不能“太冷谈”,要有基本的礼貌和热情,当顾客自己逛得放松、主动向店员询问时,这时的效果才会更好。  


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
查看刘雷详细介绍  浏览刘雷所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票



主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2017-11-19 05:33:10