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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 导购话术 别太“成交控”

导购话术 别太“成交控”


中国营销传播网, 2013-12-13, 作者: 刘雷, 访问人数: 16154


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  成交前告诉她“它是真的适合你”

  当我们通过观察,顾客已经选择了几款进行仔细比对时,这时可以微笑上前给予销售建议,比如询问顾客,“您对这款比较喜欢吗?这款产品的皮料是选用**,也是今年的新款,鞋型小巧,端庄,我认为很适合您的气质,您喜欢可以先试一试,不喜欢也没关系,我们还有很多新品,相信总有一款您会喜欢”等等。

  当店员在说产品适合对方时,一定要给对方一个“真实”的理由,而不能像上述案例中的一句干巴巴的话语,戛然而止,也不能过于奉承,让人觉得你是一通忽悠。

  成交的过程不是看谁说得多,不是比嗓门,管用才有效。给顾客推荐真正适合她的产品,成交概率才大!  

  成交前要让对方感受你的专业

  作为一名鞋店店员,当你穿上那身工作服时,你就要证明自己是个“鞋”专家,不仅仅是形象,包括语言、气质、行为等都要能够影响顾客。店员的天职是销售更多自己门店的产品,专业可以起到很好的推动作用。我认为专业的销售店员首先要遏制“成交控”所衍生出来的不良表现,比如声音过于洪亮、动作过于急促、语言过于快速但缺乏表情、野蛮思想强加等,这些都会起到销售反作用,同样也是不专业的。  

  千万别想“教育”消费者

  每个人都有自己的穿着风格和品味,作为消费者,他们更相信自己的品味,不喜欢别人评价甚至怀疑自己的审美,所以,成交过程中千万别想教育消费者,更不能进行思想上的强行压制,要会融通,首先要肯定顾客的现行行为,然后给顾客另外一个选择,应该是给顾客做多项选择题而不是填空题。

  可以这样引导顾客:您穿的平底鞋的确很适合您,也很舒服,我看您脚上这双就很不错,不过我觉得您的气质很高雅,如果穿上我们的高跟鞋,我想气质会更突出,您可以先体验一下,不合适的话,我们也有平底的。这样一来,不仅仅让顾客易于接受你的建议,她还有可能会很高兴地去做体验,大大增加了成交机会。

  淡定推销更有效

  为什么网络购买群体逐步增加?原因之一是客户服务。这种服务打破了以往的潮热,转换为淡定专业,店员不卑不亢、专业地为顾客解答即可。

  了解需求-满足需求-耐心推荐-专业解读,给顾客良好的体验和售前售中售后服务,在谈聊中完成成交,这样才是最靠谱的销售。反而,带有强烈目的性和成交性,就会让销售人员的心态急切,一切围绕结账收款展开,整个销售就会乱了分寸。最专业的销售就是销售越不像销售,反而越管用。

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关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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