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经销商管理问题的汇总


中国营销传播网, 2013-11-08, 作者: 潘文富, 访问人数: 2571


  这里所说的经销商管理问题汇总,是站在厂家总部的层面,而非厂家业务人员的角度。也就是说,这是需要厂家老板来思考和面对的,不能简单认为这只是业务员的事情。  

  虽说存在行业区别,各厂家之间也有很多不同,但是,在面对经销商管理问题上,共性的问题还是有不少的。诸如:  

  一、坚持不在自己身上找原因  

  共性率几乎达到百分之百,经销商不好管,厂家们几乎是不约而同的指责经销商如何如何,抱怨市场环境如何如何,或是说竞争对手如何如何,几乎就没有在自己身上找找原因的,有些时候,还是厂家销售负责人带头,甚至是厂家老板带头,强调在外部,在别人身上找原因,坚持自己的无措论,既然高层带头这么认为,那么,下面的厂家业务人员更是如此了。  

  二、对经销商的不够了解  

  厂家对经销商的了解程度,看看经销商档案就行了,只要档案的科目数量少于三十个,基本上即可判断了解程度太浅,没有足够深入的了解,就没法掌握经销商真实情况与特性,也就无法保证做制定的经销商政策有针对性。针对性无法保证,那这效果也就无法保证了。  

  三、坚持使用厂家的价值观和思维模式  

  厂家是企业,强调发展与进步,注重战略规划与全局。经销商更是的实质是个体户,喜欢短平快,守住当前的收益是首要前提。这里面没有谁对谁错,只是存在巨大的差异,若是厂家忽视这种差异的现实存在,只顾自己的单方面角度,不考虑经销商的价值观和思维模式,双方就会持续不断的出现纠纷和矛盾。  

  四、试图去直接改造经销商  

  严格意义上来说,商业活动的过程,就是改造对方的过程,消费者的购物取向就是被厂家不断在改造的,对于经销商,厂家自然也想进行改造,以期早日实现“厂商价值一体化”,于是各类洗脑课程,样板宣传,现身说法,乃至安排一些经销商当众喊“万岁”之类手段频频出现,若是这么折腾几下,就能实现对人的改造,那这厂家完全可以组织起百万雄兵,去干一番更大的事业去了……

  人是可以被改造的,但是,这是一个缓慢的过程,直接改造,甚至想通过一场洗脑式的培训课就能改变,几乎是不可能的。除非在极端的强制环境下,例如把经销商关起来,三天不给饭吃……

  五、忽略真正的执行者  

  经销商老板只是进货的,经销商的业务员才是卖货的,厂家的种种管理手段或是商业政策,只是作用在经销商老板身上,最多也就是解决了进货的问题,但是,这货进回来还得要卖出去啊,卖出去的事情就集中在经销商业务人员身上了,那么,厂家对经销商的业务人员,有针对性的措施吗?在渠道利益分配机制上,有考虑过经销商的业务人员吗?  


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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