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经销商管理问题的汇总


中国营销传播网, 2013-11-08, 作者: 潘文富, 访问人数: 14882


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  六、利润单一化  

  到现在,仍然有很多厂家认为,我们给经销商带来了产品,经销商把产品卖了就能赚钱,卖的越多,赚的就越多,甚至有厂家把自己的产品定位为赚钱机器,经销商只要是接到厂家的经销权,就是拿到一个赚钱的机器,所以,经销商只要听厂家的话,把厂家的产品卖好就足够了。那么,除了产品之外,厂家还能给经销商带来其他利益形式吗?  

  七、管理手段与其他厂家同质化  

  也许厂家本身的经销商管理体系并没有什么明显的错误,但是,众多厂家的经销商管理体系普遍雷同,基本上换汤不换药,这管理体系同质化,必然就会导致管理结果同质化,而且很容易被经销商反制和利用。  

  八、没有关注到经销商本身对需求的变化  

  需求决定价值,把握经销商的需求所在,厂家才能设计好针对性的合作体系,可问题是,经销商的需求本身是变化的,早期的经销商,需求的只是产品,后来发展到需求品牌影响力,需求厂家的投入与支持,现在又开始出现运营和管理技术引进的需求。那么,作为厂家,有关注到经销商需求的多样化和新变化吗?包括如何来对接这些需求吗?  

  九、只是依靠业务人员个人的精力和专业能力  

  具体的经销商管理工作,自然是各市场的厂家业务人员具体来对接和执行,有些厂家高层就认为,既然是业务人员在负责经销商的管理工作,那么,经销商管理方面出现什么问题,让业务人员自己去想办法搞定。可是,厂家业务人员的个人专业能力水平和精力时间都是有限的,从个人工作能力的角度来说,极少有厂家业人员,在不依靠总部支持的前提下,自己一个人就能把经销商搞定,或者说,有这样的技术水平,估计人家也就自己当老板了。  

  严格来的说,当前常说的各类经销商管理问题,已经不是问题,而是结果!已经被搞成这个样子了。并且,这些情况恐怕在三五年前就已经出现了,一直拖到现在,一直就没深入研究问题的根源,也没设计成体系的解决方案,大多是头疼医头,脚疼医脚,能拖就拖,能盖就盖,难道还要等下去?若是厂家业务人员或是销售部门负责人一直在拖,倒也罢了,作为厂家老板,你也想拖下去?

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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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