中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 新产品销售失败的十大原因

新产品销售失败的十大原因


《中国商贸》杂志2002年第一期, 2002-01-29, 作者: 杨清山, 访问人数: 9869


  据统计,在美国,新产品上市的成功率只有5%左右。笔者通过研究中外新产品行销的案例,发现新产品在销售过程中失败有十大原因。

  1.产品满意度不够,不足以达到或超过消费者的期望值,以及在与竞争品牌相比时,品质或性能落后,因此而失败的产品占21%。产品满意度主要来自于消费者对产品的综合评价。消费者对产品的综合评价主要在5个方面:第一,产品品质评价;第二,使用价值或消费价值评价;第三,包装和外观评价;第四,与同类产品的对比性评价;第五,消费概念评价。如果消费者不认可,自然不可能购买。

  2.产品知名度不高,其中大多数是因为产品无广告,或广告传播无力,或广告诉求不当,因此而失败的产品占20%。产品的知名度往往是和消费者的信任度联系在一起的,知名度对信任度有促进作用。很多的新产品不是因为质量原因滞销,而是因为其产品和品牌不知名以致消费者缺少购买理由。正如雷·伯格特(Lee Bogarr)在《广告战略》中所说:“人们需要理由来支持他们对产品的看法,否则只会落得没有理由的喜爱。”所以,广告的作用,就是为顾客提供购买理由。人们会说:“看,那个产品都做广告了,我们一起去买吧!”可见,广告行为本身就具有促销作用,人们甚至会说:“产品不好会做广告吗?”

  3.市场定位模糊,卖点不正确,因此而失败的产品占11%。有些产品的营销者,其本身就不太清楚产品为谁而设计,产品应该卖给谁,以及如何去卖。我们必须明白,产品定位不同,目标市场不同,在营销上就会产生明显的差异性。如果再加上产品没卖点,消费者不知到利益何在,他们就会认为:“这个产品跟我没有一点关系”,甚至认为你的产品没有一点使用价值。

  4.分销不当或分销不力,因此而失败的产品占10%。新产品选错了代理商,或者企业选错了销售方法,这样会浪费许多营销资源。不是市场打不开局面,就是销售成本过高。销售方法失误往往是致使渠道分销不当的前提。分销无力度,新产品就不能进入渠道,商品流通环节因此而中断,销售就自然会面临着失败。无力度的销售往往表现在市场终端上,消费者在市场上根本看不到他们的产品,也就无从购买。 


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共23篇)
*新产品销售:一次实战的总结 (2008-08-16, 中国营销传播网,作者:黄朝斌)
*新产品推广失败,谁的错? (2004-10-26, 中国营销传播网,作者:快乐营销)
*影响新产品成功上市决定性因素 (2004-02-09, 中国营销传播网,作者:王传才)
*竞争环境研究:新产品研发一条捷径 (2003-12-01, 中国营销传播网,作者:王传才)
*如何成功销售你的产品 (2003-11-05, 中国营销传播网,作者:郭林)
*慎施新产品计划 (2003-10-24, 中国营销传播网,作者:尹生)
*如何进行产品销售延伸? (2003-08-20, 中国营销传播网,作者:达夫)
*新产品营销程序 (2003-07-24, 中国营销传播网,作者:杨清山)
*避免踏入新产品的陷井 (2003-02-13, 中国营销传播网,作者:刘永炬)
*新产品开发中调研的合理使用 (2003-01-16, 中国营销传播网,作者:罗华)
*“它们”缘何受消费者冷落? (2002-10-31, 中国营销传播网,作者:杜海清)
*新产品营销中几个问题的思考 (2002-08-19, 中国营销传播网,作者:杨新生)
*漫谈新产品上市的“五个一工程” (2002-08-16, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*形象与销售还有多远 (2002-08-05, 中国营销传播网,作者:马千里)
*新产品开发必须完善四个方面的工作 (2002-07-29, 中国营销传播网,作者:杨印宝)
*如何策划好新产品市场投放方案? (2002-07-29, 中国营销传播网,作者:杨印宝)
*企业新产品开发与营销中的十大误区 (2002-07-22, 中国营销传播网,作者:杨印宝)
*新产品推广的困惑 (2002-06-21, 中国营销传播网,作者:黄江伟)
*“酷儿”,酷在哪里——兼谈新产品上市操作 (2002-05-17, 中国营销传播网,作者:孙振华、王晓玲)
*新产品营销策略谈 (2000-08-27, 《销售与市场》1994年第六期,作者:张少龙)
*新产品与目标消费者的特性关联 (2000-08-23, 《销售与市场》2000年第八期,作者:徐会琦)
*新产品市场扩散的三大支点 (2000-08-10, 《销售与市场》1995年第四期,作者:娄世娣、张占东)
*新产品如何上市营销 (2000-06-27, 《销售与市场》1999年第九期,作者:朱玉童、王美虎、李焕明、吴文胜)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-03-05 05:05:00