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新产品销售失败的十大原因


《中国商贸》杂志2002年第一期, 2002-01-29, 作者: 杨清山, 访问人数: 9889


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  5.促销活动不足,因此而失败的产品占10%。新产品摆上货架并不意味着万事大吉,相反,面临考验的时间到了。其结果要么是让顾客买走,要么是被经销者撤掉。如果30天内,新产品仍纹丝未动地摆在货架上,经销者就会失去耐心和信心。而促销活动不足,正是产品“走不动”的重要原因。

  6.销售管理混乱,引起内哄并扰乱了市场,因此而失败的产品占8%。有许多新产品上市,是因为没有被管理好而失败的。销售管理,包括目标计划管理、销售人员管理、销售渠道管理、区域市场管理、促销管理、价格与货款管理、契约与物流管理等,它必然是一个管理体系,而且在销售中缺一不可。销售人员懒惰、中间商不合作、应收账款增加、价格不一致、产品涉区流窜等,都是因销售管理不善而带来的结果,必然导致失败。

  7.价格太高,无法与竞争对手抗衡,或者顾客不愿购买,因此而失败的产品占8%。高质高价是一种传统的销售观念。老实说,这一观念也没有什么大的错误,但它就是不利于市场竞争。也就是说:“我承认你是对的,但我并不喜欢你。”你不能因为你是对的而强迫别人喜欢吧?所以,从根本上说,因为没能让消费者接受就是做错了事情。在销售实践中,价格太高使自己“曲高和寡”的情形屡见不鲜。不要以为新产品独特,就可以“高高在上”了。

  8.销售人员的销售素质低劣,因此而失败的产品占5%。销售人员的素质低,表现为无现代化的销售常识和销售技能,全靠莽撞或一点经验去做市场。因为他们没有销售力,就仿佛军队没有战斗力一样无法战胜敌人。销售人员素质低,更表现为他们的私心杂念:为了个人利益而损害企业,甚至毁灭市场,让人刻骨铭心。大凡那些有私心杂念的销售人员出现在哪个市场,哪个市场就要清盘。

  9.选错了销售市场,因此而失败的产品占4%。销售市场的选择是十分重要的。如果新产品在一个它不适合的市场上销售,那么,它的趋势就是失败。区域市场的划分,可细分为一级市场、二级市场、三级市场和四级市场等。另外,市场特点还受到气候、习惯、文化、观念、环境、购买力和竞争态势的左右,如果不考虑这些市场因素而进入市场,如同瞎子走进迷魂阵--全是误区。

  10.老板的个人意愿作祟,因此而失败的产品占3%。老板经常放弃老板的职责,而充当销售经理来指挥销售。他们可能是个好老板,但可不一定是个好的销售人员。老板在开发新产品的时候,也往往是从个人的爱好入手而不是从市场入手。你可以经常发现这样的趣事,比如一个喜欢替他太太制作像框的人,有一天决定辞去工程师的工作而开始生产并销售像框,但他很快发现,消费者可不像他的太太一样那么喜欢他做的像框,所以,他的创业注定要失败。

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本页更新时间: 2021-04-19 05:11:06