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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 销售渠道的主导权之争

销售渠道的主导权之争


《中国商贸》杂志2002年第一期, 2002-01-29, 作者: 顾国建, 访问人数: 8342


  “我们价值50万元的商品放到成都的好又多超市,结账的时候,超市却让我们先算好通道费。结果算来算去,利润全没了,我们白忙活了,以后货也甭进这个超市了,唉!”天津猫不闻食品公司营销人员对此始终耿耿于怀却又无可奈何。与此同时,北京某名牌食品公司也正受着同一问题的困扰。看来,零售商与供应商在销售渠道的主导权上仍然存在相当大的分歧。

  但是,当占着黄金市口的零售商漫天要价、部分供应商苦不堪言的时候,工商关系正在发生着根本性的逆转。也许零售商们还没有意识到:中国商品流通体制的不断改革,多种形式和多种渠道的商业性网络形成之后,商品销售渠道和零售商的急剧增加,使得供货商已经开始有计划、有目标地选择零售商。它预示着品牌供货商选择零售商时代的到来。面对市场中供销双方关系的演变,商业特别是连锁商业必须十分关注这种新趋势,适时调整自己对供货商的关系和策略,以求得自身更好、更快、更理性的发展。

品牌供货商:我可以选择零售商

  事实上,品牌供货商对零售商的选择,已在某些方面表现出强硬的态度。

  制定规模订货批量。如可口可乐和百事可乐公司对欲享受商品优惠价格的零售商,均制定了规模订货批量,达不到批量,享受不到优惠价格。这种硬性规定往往在商品的销售淡季推出,以优惠价格吸引零售商对其大量订货,以保证他们的生产流水线在淡季仍能正常生产。


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