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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 销售渠道的主导权之争

销售渠道的主导权之争


《中国商贸》杂志2002年第一期, 2002-01-29, 作者: 顾国建, 访问人数: 8372


7 上页:连锁商业:应对品牌供应商的选择(2)

  连锁商业必须要完成对品牌供货商从销售带动到品牌主导的转变

  连锁商业应该完成对品牌供货商从销售带动到品牌主导的转变。实际上,在品牌供货商选择零售商的时代中,在商业中最具备综合实力来选择供货商并主导供货商经营行为的是连锁商业。但要清醒地认识到,连锁产业与品牌供货商之间选择的竞争焦点是品牌。

  如果连锁商业只成为品牌商品的零售商,哪怕是规模很大的零售商,只要无法影响到品牌商品本身对市场需求的适合,那么连锁商对品牌供货商来说只是一台大马力的“销售机器”,而掌握与操纵这台机器的人是品牌供货商。

  就像我们在中国市场上已经看到的,许多连锁商之间的竞争已经演化成一个同类商品两个著名世界品牌的竞争,竞争的操纵者是这些品牌公司,在这种竞争中连锁商常常是被动的受害者。因此,连锁商业必须要完成对品牌供货商从销售带动到品牌主导的转变。

  所谓品牌主导不仅只是开发连锁商业自己的中间商品牌商品,还在于连锁商业要参与品牌供货商的功能开发、市场开发,并逐渐做到对品牌商品的开发起主导的、决定的作用。为了实现这种转变,连锁商业必须要尽快建立适应连锁商业发展的信息系统,并能有效运作信息系统的功能,为连锁商业对供货商的品牌商品的功能与市场开发,提供最有力和最可靠的市场信息保证。同时,对任何由供货商提供的品牌商品的销售和促销配合,其计划都是由连锁商业来制定和实施,不要求供货商参与制定,而只求作出由连锁商业计划规定的促销配合。

  连锁商业对供货商品牌商品主导作用的努力还有方方面面,但首先要做到以上两点,否则连锁商业对供货商品牌商品的影响作用就不可能是决定性的。

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