第三个字：物， 是指资源。

　　1、 产品是第一资源，这个资源有问题，后续市场一难百难。

　　2、 市场投入，用好了并产生效益是你再次申请的最好理由，获批的速度也会很快；

　　3、 调动客户资源是市场开拓的重要手段，客户资源的优质与否无论是团购还是流通都是看广度和深度，即覆盖率和动销率。

　　4、 物料的适用比精美更重要、管理比投放重要、与其乱投、没人管，还不如不投。

　　第四个字：责，是指责任。

　　1、 销量，是营销人员的第一要务，也是你存在的价值体现，销量是结果为导向、成败论英雄，的确很残酷，但无法回避。

　　2、 市场基本功：“打拳不练功到老一场空”，终端八达标、团购的客情的维护都是市场基本功，同时也是对营销人员意志的锤炼，也是通向目标量的云梯。客户、网点的质与量，是销量的依据、政策的依据、投入的依据、市场信息的来源，营销人员的精力放在这方面是尽职尽责的体现。

　　3、 公司的信誉、品牌信誉、产品信誉、团队荣誉人人有责。

　　第五个字：权，是指责权范围

　　1、 授权：随意的授和收是管理的大忌，扰乱的是整个管理系统和人心，合理的授权则可能使公司或市场面貌一新。核心是向谁授权，这考验的是授权者的智慧和识人的能力；

　　2、 用权：权用不到位就是失职，注意用权过程中的法、理、情则更能体现涵养和气度，从而增加团队的凝聚力和向心力。用权同样可以对上即管理领导。

　　3、 越权，手伸的太长，越俎代庖，一是导致下属的慵懒和无责任心、无主见；二是冒犯上级或得罪客户。

　　第六个字：利，是指利益

　　1、 利是整个营销链的驱动力，是控制市场的一只看不见的手。利润空间是保证客户忠诚、渠道活力、终端动销的基础保证。

　　2、 员工收入、费用核报、经销商政策兑现的及时，是利益更是信心。

　　3、 利益分配，最重要的一点：好人和老实人不能亏待，否则你团队的好人和老实人就会越来越少，一帮“牛鬼蛇神”充斥团队，他们会让你焦头烂额，更谈不上销量和管理。第二点，有能力的人不能亏待，亏待了有能力的人，他们不久就会站在你竞争对手的行列中，员工管理与客户管理都等同此理。

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	喻国庆：实力派营销专家，曾就职于三株药业、可口可乐、中国科键、创维移动等知名企业。有20年的营销经验，15年营销高管任职经历，管理过5000人的营销队伍。对营销体系建设、优质渠道打造、经销商管理、品牌建设与传播等放方面有独到的见解。联系电话：18025347197， Email：630655744@qq.com
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