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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 处方药招商之医院开发指标无定势

处方药招商之医院开发指标无定势


中国营销传播网, 2013-08-02, 作者: 陈志怀, 访问人数: 17546


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  独家非医保非基药产品,这个时候主要是看中标价的时机和高低,也就是中标多长时间和产品差价的多少,同时还要考虑经济发展程度来制定医院开发指标。如果是科技含量高、临床价值大的产品,其实医院开发指标也要比较高。如果是专科类的产品,只要考虑当地专科医院以及综合性医院科室的数量来制定。

  

  独家医保基药产品,这个时候产品在二三级医院的指标按照独家医保非基药产品情况分解,在基层医疗情况,可以说产品就基本没有什么大类小类的严格区分了,而且独家产品的价格优势价差应该也是很不错的,这个时候考虑的主要因素之一就是看这个省区国家基层医疗执行情况。第一种情况如果基药政策执行非常到位,比如中国的浙江、湖南、湖北等省份,而且你的产品中标价格在30元以内,那么你医院数量制定的标准可以是在6个月内基层医疗覆盖率要达到80%左右才算合格;如果是中标价较高,那么还要考虑当地省区的基层医院处方限制,同时还要考虑每个地区乃至县的经济能力,针对具体的情况制定医院指标,可能就要比80%覆盖率要低很多。第二种情况如果本省区基药政策执行非常差,那么这个时候基层医疗覆盖率就要做相应的调整,甚至可以没有具体的指标,毕竟中国太大,每个省区的政策执行都差别很大。

  

  非独家医保产品,这种情况下主要考虑该中标省份是否独家中标?如果是那么完全可以按照独家医保非基药产品去制定,如果是非独家中标,主要就要看中标价格以及空间的大小来制定医院的详细开发数量。

  

  其实医院指标的划定还有很多种类,现在做得大的处方药招商企业都会根据主要产品来制定医院目标,细化营销,避免很多业务员乃至公司管理层“有鱼不吃虾”的局面出现,根据医院目标来要求代理商或寻找代理商。

  

  第三从销售任务增长来确定。

  

  每一年的销售任务都不一样,比如A产品,以2011年销售任务10123万元为基线,总体任务增长28.5%达到13000万元,其中基药省份增长35%,非基药省份增长10.5%;2011年按照*元/盒折算增长413万盒,其中基药市场增长318万盒,非基药市场增长95万盒。再从当年各级医院的销售实际情况的月贡献率来看得出老医院(一、二、三级)所占比重、新开发医院(一、二、三级)所占比重,从医院平均单产计算得出新一年各级医院开发的总数。

  

  第四要动态的管理。

  

  医院指标是所有处方药招商企业里面最重要的指标之一,真正专业化的操作公司虽然是代理制,但是平时一定要管理到医院,要约束代理商按照公司的指标来实现。公司可以建立一套医院分销管理平台,包括医院目录、医院开发趋势、医院进院时间、每月流向、医院销售趋势等等。

  

  在年初制定医院指标后,还要有相应的阶段考核要求,而且是个动态的管理,比如该省区突然招投标中标价很高,那么要做一些调整;或者突然提前招投标中标了,那么医院指标也要调整;再比如突然中基药标了,那么指标还是要做调整。每个公司也还要考虑自己公司的传统影响大市场或传统产粮大省,根据这些因素都要对这些省区医院开发指标做一些微调。

  

  总之,处方药招商企业要突破发展瓶颈,做大做强,首先要增加市场医院覆盖率,按照专业化、细致化的要求来做。

  陈志怀,“品牌OTC企业快速成长6力营销”与“中国网格化1+8专业管理”的实践者及理论归纳者!17年医药行业经验,历任步长制药、百灵制药、利君制药、仁和集团高管,网格化1+8专业管理》是一种数字化管理模式,从宏观到微观、深入微观的一种管理转变,使企业每年高增长或翻番,让医药企业真正实现一年增加几千万几亿不再是梦想!中国食品药品监督管理局培训中心客座专家;中国采育行.医药经济研究中心特邀研究员;中国国际品牌推广协会品牌专家与顾问委员;《医药经济报》 《销售与市场》《销售与管理》等报刊杂志专栏作者;《中国营销传播网》《职业经理人联盟》《中国品牌网》等多家网站专栏作者.出版了两本专著《医药保健品营销管理与创新》,《关注中国社区营销》。博客地址:http://blog.sin.com.cn/dongchuansir

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