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中国营销传播网 > 企业与人 > 销售代表要为考核而工作

销售代表要为考核而工作


中国营销传播网, 2002-01-08, 作者: 郝志强, 访问人数: 11143


  你的销售目标是什么?这个目标对公司有意义吗?这两个问题是老板常问我们的问题。在现实工作中,很多人忙于销售本身,而没时间来探讨销售目标的意义,更没时间去想对公司的意义。每到下班时,才感到“今天我很忙,但不知道自己做了什么,总之是很忙,”第二天还是如此。几年下来,发现自己的能力没有提升,自己职位不变,还是个基层的销售代表。甚至从“人才”,变成了个“人手”,只能做些具体事情,销售经理、分公司总经理、营销总监等职位,老板请“空降部队”担任了。那么怎样确定工作目标,怎样让目标对公司有意义呢?

1、 为完成目标而工作:

  树立工作目标是每个销售代表的第一要务。苏格兰谚语说:“对于一个没有方向的船,任何方向的风都是逆风。”企业没有明确方向,企业经营就是在浪费社会财富。企业员工没有明确方向,员工就是在浪费自己的时间、浪费公司的资源。

  树立明确目标要遵守C-SMART原则,也就是目标要有挑战性、要有弹性(stretching)、要可以被衡量(measurable)、要达成共识(agreed)、要有可行性(realistic)、要有时间限制(time)。作为老板,在制定目标时,要让这个目标是“人人有希望,各个没把握”,这样才能充分激发大家的积极性,使整个营销团队保持活力和斗志。

  目标还要随公司的发展而不断变化。某企业制定自己的营销目标如下:

  去年,我们快速地扩大销售量,抢在竞争对手前面,占领全国市场,所以执行大户政策,每个省选择一家、两家总经销商,销售代表主要帮助总经销出货。

  今年,我们抓管理问题,主要是消除去年快速扩张中带来的管理问题,销售重心下移,指定一些二级批发商,销售代表帮助中经销商出货的同时,还要帮助二级批发商出货。

  明年,我们将把重点放在服务上,放在终端管理上,二级批发商对终端的出货,也要纳入公司的管理中。公司将依靠对总经销商、二级批发商、零售终端的售前、售中、售后服务取胜,占领竞争高地,和竞争对手区别开来。将侧重于对员工的培训、对经销商的培训、对零售店的培训,培养一支能吃苦、敢吃苦、乐吃苦的营销队伍。

  上面简单说了某企业在不同阶段的不同目标,销售代表的个人目标要适应企业的发展,不同阶段,制定个人的发展目标,制定不同的营销目标。只有这样,才能为企业发展做出贡献,也体现了存在的价值。


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关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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