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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 分销渠道冲突协调有术

分销渠道冲突协调有术


中国营销传播网, 2002-01-04, 作者: 郭镇, 访问人数: 14427


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  虽然渠道之间的竞争具有一定的促进作用,会刺激渠道去创新,但是更多的冲突是具有危害性的,必须进行管理和协调。当然,要说想完全消除这种冲突是不现实的,重要的是对其进行正确的管理和协调:

  首先,渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核,要按照经济性、适应性和控制性的原则来选择渠道成员。其次,在管理上要设立情报部门,及时了解和反馈渠道成员之间的动态和信息,在冲突未发生之前予以控制。第三,最重要的解决方法是采用超级目标法,既建立共同愿景;有了共同愿景,当渠道面临着外部威胁时,他们会自动联合起来排除威胁,但是这种联合可能是永久性的,也可能是暂时性的。第四,冲突双方进行自我协商调解,派人员进行谈判,谈判是解决冲突的有效方式。或者进行合作,渠道内部互换人员,这是一换位思考的方法,可以想象,经过互换人员,一方的人就能接触另一方的观点和带来更多的理解。第五,由第三方(企业或仲裁机构)出面调解和仲裁,但是需要有力度。最后一种方法是一棍子打死法,既在不得已的情况下,删除其中的某个渠道成员,以保全另一渠道,或者就干脆重新建立一个全新的渠道方式在市场上分销产品,这是下策。

  在市场营销中,分销渠道是实现企业经济效益的重要源泉,随着市场的不断完善和发展,市场将不断出现一体化,那么渠道之间的合作也将变的越来越重要,渠道之间不再是单一的冲突和竞争,应该是协作基础上的竞争,在得到合理的协调和管理之后,渠道双方得到的的应该是双赢的结果。  

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