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中国营销传播网 > 营销案例 > 实战孔府家--营销篇

实战孔府家--营销篇


《智囊》, 2002-01-04, 作者: 高树山, 访问人数: 94162


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  案例3:

  小王是A地区销售经理。按照集团的销售政策,每瓶孔府家酒的批发价为12.00元,零售价15.5元,销售良好。然而时间不长,小王突然莫名其妙地感到孔府家酒卖不动了。小王经过详细调查,发现B地孔府家酒以低价格销到A地,发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告向集团总部作了反映,并作了相应的处理。你认为应该怎样做才能有效遏制“窜货”问题? 

  分析:“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。发生窜货的原因很多,比如价格体系、利益诱惑和返利政策不当等等。 

  孔府家可采取以下对策: 

  (一)制定和完善销售政策,从管理上进行反向监督; 

  (二)制定和实施严格的价格体系; 

  (三)合同限制; 

  (四)在包装箱贴上区域标签,实施区域标志专卖; 

  (五)实施运输点控制。大家对区域标志专卖和运输点控制。 

  案例4:

  孔府家决定从8月2日-8月15日举行“客户大回访”活动。A地总共有20家客户,业务量和信用状况各不相同,您是A地销售经理,手下共有3人,请您制定一个客户拜访计划。 

  分析:就活动本身来讲,“客户大回访”一般有三个目的:

  (一)融洽和巩固同客户的合作关系;

  (二)了解和搜集来自客户和营销一线的市场信息;

  (三)有效沟通,共同分析和解决合作过程中出现的问题,最终实现稳定营销网络,巩固和提升市场份额的目标。 

  许多营销经理和业务人员以前都是凭经验进行随机交流性拜访。更为严重的是,他们对拜访情况和结果从来没有作过书面记录和分析,更谈不上向销售部汇报,起到为高层领导进行重大决策提供信息依据的作用了。 

  A地销售经理应该根据往年20家客户对合同条款的履约情况,确定各自的信用状况并进行分类。其中:A类客户共6家,指信用能让人放心的客户;B类客户9家,指普通的信用状况;C类客户2家,指欠款40%以上,开展业务不到一年的客户,应该注意其信用状况;D类客户4家,指欠款50%以上及其他被判断丧失信用的客户。分类完毕后,A地销售经理应该确定对不同类别客户的拜访内容、交流的问题、携带的礼品和应注意的礼仪等,并设计客户拜访备忘录和分析 要点。此外,应该建立定期巡回专访制度,这是客户管理工作走向规范的标志。 


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