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实战孔府家--营销篇


《智囊》, 2002-01-04, 作者: 高树山, 访问人数: 94162


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  案例2:

  西北地区有5家经销商共欠孔府家集团4000万元的货款。集团领导决定用5个月的时间清回80%的货款。5家经销商的欠款情况如下: 

  (1)A欠款300万,属于资信好,但实在没有钱归还; 

  (2)B欠款2000万,属于资金充裕,但一向采取“拖欠”策略,其中1200万已有两年帐龄。但B的年销售额占孔府家集团在西北地区总销售额的40%,营运良好; 

  (3)C欠款600万,属于赖帐户; 

  (4)D欠款500万,采用非常手段将货骗到手,也没有鉴定正规的合同,但业务人员手中有一张收到货款证明; 

  (5)E欠款600万,属于历史遗留问题,已有5年帐龄; 

  ①如果您是西北地区经理,请制定一个清欠计划; 

   ②D运用非常手段诈骗成功,您认为孔府家在销售管理上存在哪些问题。 

  分析:形成4000万元的应收帐款,对厂家资金占压、周转和生产经营工作都会形成负面影响,这说明孔府家集团在销售管理上存在相当多的问题:

  (一)营销制度不严格或执行不力,销售政策给业务人员以牟取个人利益的政策空子;

  (二)对经销商的信用状况未进行充分的调查、评估和控制。例如经销商B,属于明显的信用不佳,但销售人员仍然为其大规模供货,导致应收货款越来越多;

  (三)合同管理和库管系统有问题。例如经销商D,在没有签定正式合同的前提下,仓库保管就能发放500万元的货物,明显无视制度的存在;

  (四)业务人员因利益诱惑而导演的损公利己的行为;

  (五)财务系统对应收帐款管理不严或责任心不强,没有定期对帐和催收货款。 

  对于不同情况的经销商,应该在正确分析的基础上采取不同的清欠对策。 

  (一)经销商A属于信用好,公司应该派一名有能力的销售人员,以协调的身份帮助其提高销售额,逐渐清回货款; 

  (二)经销商B情况比较复杂,一来其市场份额在40%以上,对孔府家在西北地区的销售意义重大。但B又经常“拖欠”,信用差。所以对其要采取温和的清欠方法,一方面巩固合作关系;另一方面逐步清回欠款。孔府家集团也可以考虑出资帮其参加营销和信用方面的培训,使其认识到与厂家双赢合作的价值; 

  (三)对C、D两家经销商,要“以其人之道,还治其人之身”,考虑诉诸法律,通过法律途径解决; 

  (四)对于历史遗留问题,计入“坏帐准备”。 


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