中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 超级拜访系列:优势开道

超级拜访系列:优势开道


《销售与市场•渠道版》2013年1月刊, 2013-05-07, 作者: 崔建中, 访问人数: 3182


  销售拜访中有一件事几乎是必做的,那就是严重表扬自己的公司、自己的产品、自己的服务、自己的客户。但你说的这些东西客户未必关心,客户关心的东西你又未必能说到位。

  更重要的是,没有什么优势是与生俱来的。对于一个公司来说,无论产品多好、公司多大、服务多牛、客户多多都称不上是优势,除非客户认为这种优势对它有意义。

优势之前,先有关联
  

  谁关联的客户需求多,谁有优势

  在产品和需求之间,必须有一个人去建立关联。如果是客户建立,他需要了解产品功能;如果是销售建立,他需要了解客户需求。这事应该谁做呢?

  假设客户有20个需求,需要产品的20个功能去应对。比如客户经常跑高速,你卖的车子是涡轮增压;客户驾驶技术一般,你的车子有自动档等等,这就是对应了。

  如果这种关联让客户去做,就相当不靠谱了。首先他对自己的需求未必完全清楚(有些是隐形需求);其次,即使他完全清楚,他也不清楚你的产品功能;最后,即使他完全了解产品功能,他也未必完全对应的上。就如涡轮增压这样的功能,没几个客户能真明白。

  如果这活是销售去做,就要求销售人员充分了解客户的需求。这里的需求不仅仅是客户说出来的,也包括客户可能有但没说的。如:客户有一个小孩,爱随地大小便。那买车时他需要一个真皮内饰,这点客户可能根本没想到。

  你发现的客户需求越多,你的产品就越强大。当然这要求你必须了解客户,所以具备客户的业务知识,是销售中最重要的能力。  

  谁关联的客户利益大,谁有优势

  如果是复杂项目,尤其是解决方案销售。往往需要多人决策,这就会产生另外一个问题:你要关联谁的需求?你关联需求的人的层次越高,关联的利益越大,你的产品就越强。

  在复杂销售中,至少有六种不同的利益你可以去关联,分别是:

  1.功能利益,客户喜欢你的某个产品功能带来的利益,比如涡轮增压可以省油;

  2.操作利益,比如软件的界面友好、输入省力、操作简单等;

  3.财务利益,帮客户省了多少钱或者帮客户赚了多少钱;

  4.文化利益,统一了管理、贯彻了老板的思想、教育了员工、整肃了纪律等;

  5.政治利益,比如帮助政府官员取得了业绩、帮助采购人员获得了领导表扬,或者干脆帮助老板干掉了自己的副总裁;

  6.战略利益,比如你的产品或方案,帮助客户高层实现了他们的年度目标或者董事会要求。

  这六项利益由低到高依次排列的。不是所有的产品都能关联所有的需求,但尽量向上爬是基本原则。  

  谁先建立关联,谁有优势

  人性中有一个特点,他们往往相信自己第一次听说的东西。销售中著名的“定位”和“营销From EMKT.com.cn战”理论,就是根据人性的这个特点创立的。

  在销售中体现在两个方面,一是你比对手更早地发现客户的需求;二是你如果首先发现客户的隐形需求,客户往往就认为你更有能力满足需求。

  假设一个场景:你的后背长了一个小疙瘩。起初不疼也不痒,这时候你十有八九不会在意,这是隐形需求阶段。没过多久,这个小疙瘩有点疼了,这时候大部分人会选择等等再说,看看有没有可能自愈,这是显性需求阶段。又过了一段时间,实在疼的不行了,这时候必须去医院了,这就是方案愿景阶段。

  这就是客户购买的决策思维模式。“去医院”实际上就是客户的采购行为。多数销售都喜欢碰到最后这个阶段的客户,因为省事。但到了那个阶段,客户凭什么就一定会进你这家医院?

  但如果我们从第一个阶段就介入呢?你告诉客户说你背上那个小疙瘩很严重,它不仅会慢慢长大,而且会疼痛难忍,需要尽早割除。

  也许客户当时没有决定割除,但是一旦他真的到了疼痛难忍的阶段,他第一个就会想到你。所以先建立关联也能让你的产品更强大。  

  不要仅仅关联你的产品

  销售需要针对不同的人、在不同的时间、强调不同的优势。因此,优势的体现还应该考虑更广泛的范围,而不仅仅局限于公司、产品和服务三个方面。

  以下几个方面也是你呈现优势的参考点:

  1.行业定位:

  客户找的不是最好的东西,而是最合适的东西。那什么东西最合适?行业就是体现这种合适的最有力武器。客户在哪个行业,你就应该突出你在此行业的优势。

  2.人与组织:

  你们公司的专家、研发力量、组织结构都可挖出客户喜欢的东西,比如,你们是如何向重点客户提供专人服务举措的。

  3.伙伴:

  你和哪个全球大佬是技术合作关系,或者在客户单位不远处有一家你们的服务机构等。

  4.企业定位:“专注”、“高端”、“细分”等;

  5.工具:研发工具、生产设备、设计流程等。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-06-27 05:28:50