第一步：定位优势

　　首先用一句通俗的语言说明你们公司的优势是什么。比如，我们公司是矿山挖掘机领域的全国老大。

　　需要特别说明，向客户介绍优势时，你必须是老大，决不能是老二，更不能是前三甲之类。原因在于：选老大不需要理由！

　　如果不是全国第一，那就全省第一；如果不是某个行业第一，那就某个细分行业第一。这里说的区域或者行业，都是客户所在的位置及行业。

　　最大、最佳、最好、最优等都是老大的表现。向客户陈述这种优势的时候，最好有个证明，比如：2011年，我们被XXX评为中小企业最佳供应商。

　　得奖日期一定是要新。如果你说我2009年得了某个奖，客户的第一反应就是：看来这两年不行了。　　

　　第二步：详细描述优势

　　有些优势比较简单，有些优势就要复杂的多，需要你详细解释给客户听。比如，你说自己服务好，那就需要解释一下服务架构、体系、地域分布等等。要解释的内容有优势是什么样，或者怎样工作的。　　

　　第三步：与客户建立关联

　　无论你说多少优势，客户心目中都会有一个疑问：和我有什么关系？所以，你得回答客户这个疑问。

　　比如，我们会说我们的服务网点遍布各地，说完就完了。这就是让客户自己去建立关联了，但客户未必有这种能力。

　　如果这样说：我们的服务网点遍布各地，甚至在乡镇级都有。你想想，一旦你的软件在使用过程中出现问题，财务没法记账了，仓库没法出货了，生产没法配料了，你可以忍受多久？如果你的服务人员远在北上广，他们多久才能到达？而我们就在你身边，也许二十分钟就跑来了。

　　这样就解决了一个“和我有什么关系”的问题。不要高估客户的理解能力，这个关联还需要你去做。

　　一、反问法

　　客户经常问：你和那个某某品牌比，有什么优势？

　　很多销售听到这个问题，第一反应就是滔滔不绝地夸自己，或者一脸不屑地骂对手。但客户既然这样问，十有八九接触过你的对手了。很可能对你的对手有了较好的印象，你骂他，就是骂客户。

　　其次，你的对手见了客户会怎么说？最大的可能性是不是也像你一样，把自己夸得像朵花？假设对手说了五个优势，你在回答客户问题的时候说了三个自己的优势（这就不少了），你认为在客户的心目中，你和对手的优势比是多少？是8:5，还是3：5？答案是当然是后者。

　　可偏偏很多销售认为自己说了几条优势后，竞争对手的优势就自动转化为自己的优势了，凭什么啊！

　　所以，回答这个问题要换个思路。如果客户问你上面的问题，你马上反问他：领导，是不是了解过那个品牌了？你觉得他们有哪些优势？

　　如果客户回答了，那么他回答的内容一定也是他关心的。听完回答，你先淡定地说出他所关心的内容你是怎么完成的。说完之后，再补充一句：除了刚才这几方面以外，我们还有几个突出的地方，我给你介绍一下……这时候，你就可以把自己一开始想回答的内容告诉他了。　　

　　二、探究法

　　刚才我们谈到优势只有与客户相关联才有意义，很多销售知道自己有优势，但是不知道客户对这些优势是否有需求。这时候，按照下列步骤进行：

　　1．熟悉产品，尤其要熟悉有突出特点的地方；

　　2．清楚这些突出的特点是解决客户什么问题以及怎样解决的，比如涡轮增压就是提高汽车动力的；

　　3．了解这些问题解决后能给客户带来的利益。如提高了动力，节省了汽油，对跑高速有力；

　　4．不要直接向客户表述，而是通过提问的方式，了解客户是否存在这些问题。比如你经常跑高速吗？而不是问“你需要这些功能吗？”

　　5．如果需求确实存在，通过提问的方式了解其对客户影响。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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