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如何拿到客户的行动承诺


《销售与市场•渠道版》2013年2月刊, 2013-04-22, 作者: 崔建中, 访问人数: 2711


  前文讨论过,行动承诺就是让客户干事,最终的行动承诺就是要求客户签单买东西。接下来我们就以“签单”这个行动承诺为例展开讨论。  

  客户动心了  

  拜访客户过程中,如果客户真的对你的产品或方案感兴趣,往往会不自觉地发出一些“购买信号”。当客户关心以下几个问题时,往往意味着“购买信号”的出现。

  花费成本:为此次购买行为所付出的成本,如产品价格、实施费用、场地投入等;

  时间安排:实施周期、什么时候开始培训、设备试用时间等;

  参考消息:询问其他客户使用你产品的情况、与现在比较有什么优势、获过什么奖项等;

  安装测试:要求你安装测试、试用、演示等;

  培训与服务:如培训几天、服务响应时间等;

  你的信用:了解你们供货及时行、服务满意度等;

  付款情况:如付款方式等;

  转换:如新旧系统的转换等。

  在这些信号中,蕴含着一个规律,就是客户的思维模式发生了一个转折,由是什么(WHAT)到怎样做(HOW)。

  这时候客户脑子里已经在思考买了之后的情景,表明他潜意识里对你有了兴趣,愿意考虑你,这时自然是索要行动承诺的最佳时机。

  不同的购买信号,意味着不同的行动承诺。

  需要说明一下,销售中有一种技巧叫做“收官”,就是暗示客户下单购买。比如,如果他想卖给你煎包,不是问“要不要要煎包”,而是问“你要韭菜馅的,还是白菜馅的”,客户很容易掉入到陷阱里去。

  在大项目中,要求承诺是必须的,收官却是有害的。因为它跳跃了过程,但客户的购买逻辑不变,跳跃过程的做法即使客户一时上当,之后也会疯狂的报复。所以收官技巧在大项目中万万不可用。  

  客户烦着呢  

  客户不愿给行动承诺时,往往有一下三种表现。  

  一、拖延

  比如,客户说:再征求一下大家的意见、再慎重的考虑一下、再看看领导的意思、下周再说吧等等。

  拖延表示客户不愿意做行动承诺,但又找不出明确的理由。

  面对拖延,可采取利益激励法,用产品或方案带来的价值去鼓励客户下决心。可以按照以下三步法试一试:

  1.表示我理解。可以说“我理解,从手工变成电脑总会依依不舍,毕竟这么多年,习惯了。”

  2.重申客户认可的利益。客户买东西就是因为可以获得利益,所以这时候再重复一遍也是对客户的一种鼓励。可以说:“其实早晚都得用,早用早解脱,免得你天天加班,稍微出点错,老板还要骂一顿……”

  3.增加利益。增加一个前面没提到的利益点,给客户最后一次刺激。比如说:“对了,王经理,我们最近在搞一个活动,月底之前购买可以享受500元的优惠,也是为了春节促销。”

  如果客户还是犹豫,很可能是客户心目中有一个疙瘩没解开,这就是我们常说的异议。此时你必须了解清楚客户到底是什么想法。可以这样说:“王经理,是不是还有什么事情我没有说清楚?你有什么顾虑尽管提出来,看我能不能帮你解决。”知道了异议,才能进入异议处理程序。  


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