中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售必看的采购内心独白(爆笑版)

销售必看的采购内心独白(爆笑版)


《销售与市场•渠道版》2013年3月刊, 2013-04-16, 作者: 崔建中, 访问人数: 4283


  当你面对客户侃侃而谈地推销时,你知道对方那温文尔雅、洗耳恭听的姿态背后,骂的是什么脏话吗?

  销售与客户真的是一对冤家,一个来自火星,一个来自水星,完全是两个世界的生物,却阴差阳错地在地球上相遇了。

  遇是遇到了,但销售对客户的世界却永远看不懂。于是这个星球每天都在上演着一出出关于生意的悲喜剧。

  客户没有义务去理解销售,因为他是掏钱的大爷;但是销售有义务理解客户,因为他想掏人家的钱。所以,无论这个采购(客户)骂得多么地狠,你也要听。这也是位置决定的。

  

  1.“你可以卖给我东西,但别老想着跟我交朋友” 

  我知道你们销售行业有句话,叫做“要做生意,先交朋友。”但是说这句话的人肯定没走脑子,你一定是忘了那句名言:生意是生意,朋友是朋友!

  不信?你反过来想想,你买东西的时候,比如买保险,希望有个销售天天缠着你,号称交朋友吗?别自己催眠自己了。

  我们未必要跟你交朋友,但是你却要赢得我们的信任。这两者不矛盾。否则,谁知道你是好人、坏人啊,这个世界骗子太多,尤其在销售堆里。

  其实,赢得我们信任很容易:你只要多考虑我们的事情,少考虑你的产品就可以了。你要理解我们的业务是什么样的、有什么问题、你能给我们带来什么价值。最重要是:你要明白作为客户的个体,也就是我们这些活生生的人,在这次采购中想要什么! 

  你不会以为我们想要你的“友谊”吧?一边玩去。不要搞混了朋友和信任之间的关系。

  最可气的是有些销售连朋友都不会交,他们把自己喜欢的当成了我们喜欢的,他喜欢唱歌,我们就要失声;他喜欢喝酒,我们就要喝吐。你知道干自己不喜欢的事有多难受吗?求求你,饶了我们吧!  

  2.“采购这事是客户说了算,不是你销售说了算!” 

  你们做销售的真够积极的,天天哭着喊着帮我们做调研、出方案、演示产品,那个自娱自乐啊,仿佛这一切做完了你就可以向我要合同了。我今天郑重地告诉你:没门!

  给不给合同是按照我们的节奏前进的,你知道我们有多大压力吗?要给领导汇报、要担心你的产品有问题、要担心同事说我们乱花钱、要担心你的承诺不能兑现、要担心你的价格高……一不小心,你们钻了空子,我们遭了殃。

  所以我会牢牢地控制住节奏!让你的销售流程见鬼去吧,除非你的销售流程和我的采购流程一致。否则,无论你跑多远,我都会把你揪回来。如果你不回到我的节奏上来,那我会毫不犹豫把你踢出这个流程。

  请记住:我是上帝,我的地盘我做主!  

  3.“别跟我玩心眼,我是黄雀,你是蝉” 

  小时候,每次考试作弊总觉得老师看不到。直到有一天,我站在讲台上看着一群人在下面故作聪明的时候,才突然发现,不是老师看不见,而是压根就懒得理你。

  你也一样,最烦一群SB销售动不动就自以为是地要做“局”,仿佛所有人都是傻子。都是他的棋子。也许你能蒙蔽我一时,但是你没法糊弄我一月。一旦被我发现,至少可以让你在我的行业做不下去!

  其实你还真蒙不了我,在采购中,如果我的智商可以数星星,销售的智商顶多可以数数月亮。不是我天生睿智,而是角度决定智商。我知道我要什么,可你不知道我想要什么。

  不信,你换到我的位置上来看看!  

  4.“我不是上帝,你也不是”

  我知道你的产品不是万能的,哪些能完成、哪些不能完成,你就坦白从宽吧,反正最后用产品的是我不是你,纸包不住火。如果是以后烧起来,我倒霉了,肯定也不会让你好过。

  为了避免悲剧发生,你一定要老实交代,是什么就是什么。我知道你不是上帝,不可能什么需求都能解决,我也知道请灶王爷的钱,请不来耶和华。我会很淡定地接收你的不足。

  我最大的希望就是你实现我的主要需求,如果主要需求你都实现不了,那你最好滚得像你的梦想一样远。  

  5.“我可以骚,但你不可以扰”

  你是销售员,不是考勤员,别没事就上单位来骚扰我。电话也别那么勤,有事我会找你,我还有一大堆事呢。你一来就坐半天赖着不走,我还干不干正事啊?

  你要想来也可以,但必须保证你这次拜访能为我带来有用的东西,比如技术发展趋势、同行应用案例、问题的解决办法等等。否则,客户重地,闲人免进。有那功夫我打打游戏,发发微博,也比和你扯淡强。

  还有,别给我耍那些小把戏,什么顺便来看看啊,难道我就值你个“顺便”?还有什么我这次没带资料,下次给你送过来。你怎么不忘了出门穿衣服啊!

  我还看不出你那点小心眼?别以为我不说就是你聪明,不过是给你留点面子罢了。

  最可恨的就是那些动不动就到我家去堵门的,我上有老、下有小。大侠,求求你放过我们全家吧!再说了,让别人看见你去我家,我就摊上事了,搞不好还是摊上大事了。

  一句话:无事献殷勤,非奸即盗!  

  6.“你丫闭嘴,先听我说” 

  你的公司哪一年成立和我有什么关系?你的服务获过什么大奖关我屁事?你的产品削铁如泥或者刀枪不入又能怎么样?

  客官,能不能先坐下来听听我想要什么?我要的只是能解决我问题的方法,而不是你的产品!如果不让我先说,你召唤来流星雨也没用。

  什么,你知道我想要什么?好,我们退一步,即使你知道了,可我怎么知道你知道呢?如果我不知道你知道,我怎么放心你的解决方案呢?为了让我放心,请让我说一遍吧,为了让我说一遍,请你假装问一遍吧。你不问,我怎么说啊?明知也要顾问,这样我才放心。

  请记住,当你不知道我买什么的时候,你就永远不知道你卖什么!  

  7.“请说人话”

  我知道你的产品很高端,我也知道你技术水平很高,但是请不要那么多技术术语好不好?什么BSC、J2EEE、TMD,俺统统不懂,不但不懂,俺还从你的语气里读出了你对俺的蔑视,否则你说一大堆谁都不懂的术语干嘛?不就是欺负我不懂吗?

  如果你不服气,我跟你举个例子,如果你回家后,你老妈问你今天工作累不累啊,你说累,今天设计了五个函数、六个调用、七个嵌套,你老妈会不会拎起扫把打你个装逼犯?

  凡是客户听不懂的话,都不是人话,因为你是在对着人说的,人听不懂,还叫人话吗?我要理解你的东西怎么解决我的问题的,不是来欣赏你或者你的产品的。所以你必须让我懂,而不是你自己说高兴就行了。

  我可以不懂,但是也可以不给你单子!  

  8.“我可以笨,但你不可以傻”

  如果你只会问我,你需要买XX东西吗?我一定告诉你:不需要。我干嘛没事给自己找麻烦,你知道我买个东西有多不容易吗?光各种头头脑脑我就要汇报一大圈。还有七大姑八大姨的跟着瞎掺和,能不折腾咱还是不折腾了。

  当然了,如果你能发现连我都没发现的问题,我肯定会有兴趣。我也承认,有些地方你比我们知道的多,因为我们可能一辈子只买你一次东西,但是你一年就会卖很多次东西,而且很可能是卖给我们的同行。所以,你可能发现我们没发现的问题,如果真是这样,我佩服你。谁让你是行家呢!

  是不是行家,我们很好分辨。一见面就拿着自己的产品方案臭显摆的,基本都是菜鸟。能够张嘴就跟我探讨业务问题的基本都有两把刷子。如果对我们的业务比我们还熟,那肯定是高手,谁不想和高手多谈谈呢,哪怕是你的价格比菜鸟的高一截。

  可惜的是,高手很少遇到,菜鸟倒是天天飞过。有些销售宁愿十几年如一日地当菜鸟,也不愿花一两个月的时间把我们的业务搞熟。  


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*向谁采购,谁说了算?--攻克使用部门主管人员 (2004-08-19, 中国营销传播网,作者:蔺德刚、杨鸯)
*如何打动采购商:在采购商需要的时候出现 (2004-08-06, 中国营销传播网,作者:蔺德刚、杨鸯)
*如何打动采购商:攻心为上 (2004-07-23, 中国营销传播网,作者:蔺德刚、杨鸯)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-06-26 05:30:30