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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售必看的采购内心独白(爆笑版)

销售必看的采购内心独白(爆笑版)


《销售与市场•渠道版》2013年3月刊, 2013-04-16, 作者: 崔建中, 访问人数: 5189


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  9.“你永远不懂我伤悲,就像白天不懂夜的黑”

  作为销售,你得清楚一个道理:对客户来说,每次采购其实都是一次冒险,采购金额越大,我们的风险就越大。

  很多时候,不仅仅是钱的问题,还有你的产品所带来的恶劣影响,影响了我们的项目进度、影响了我们的产品质量、甚至影响了我们内部团结。

  但是每当我给你说起这些担忧的时候,你一贯的表现就是拍胸脯说一句“有俺老孙在,你就放心吧。”可是我知道你不是猴子,我需要你这真正了解我们的顾虑是什么,你都不知道我们真正担心的是什么,你瞎拍什么胸脯啊,那东西拍不大。

  除了了解我们的顾虑,还要看出你切实的行动,比如你的详细计划、你的保证措施等等。这东西不是两个人关系好,就可以自动解除警报的。我要承担风险的,搞不好我饭碗就没了。最重要的是,如果我还在担心,你也别想做下这个单子。即使不得已要签给你,我也会砍你个遍体鳞伤。  

  10.“买卖不是爱情,你有义务了解我,我没义务了解你”

  你知道我最关心什么吗?肯定不是你的产品或者公司,而是我当前要完成的目标。我今年要开三家分店、我今年要改善产品质量、我今年要开拓一个新行业,这些都是我的目标,也都是我关心的。你只有关心我关心的,我才关心你关心的(合同)。

  我考虑所有问题的出发点都是我的目标能不能完成。所以你考虑所有问题的出发点就必须是你能不能帮我实现目标。如果你帮不了,哪凉快上哪呆着去。我对你没兴趣。

  这是再清楚不过的道理了,可惜你们却不愿意哪怕花五分钟时间来了解。你们更愿意告诉我你的产品或方案,然后让我自己从中发现对完成目标有帮助的地方。那我今天就给你说实话吧:首先我未必看懂,其次我未必看全。最后,也是最重要的,我没那功夫。你自己都学不会的东西,就不要烦我了。  

  11.“别催我,烦着呢”

  这句话送给那些天天嚷着要“逼”客户签单的人。这帮家伙们最大的爱好,就是有事没事试探我能不能签。我再强调一遍,我们买东西是按照我们的节奏走,不是你的。

  采购好比爬楼,我们需要一个台阶一个台阶向上走,因为我们清楚,任何的一次跳跃都可能失足,搞不好就会残废。

  除了“逼”,还有“诱”。什么年底急着回款可以优惠,什么样板客户可以优惠,什么用样品的名义卖给我们等等。这些理由无非就是催着我们尽快买单。我们渴望优惠,但是讨厌被忽悠。这些卖菜大妈都清楚的招数,我这个买菜的大妈更不会上当了,你就别玩了。

  你要清楚,签单是自然延伸的结果,不是你逼出来的。你要做的是把该做的事情做到位。所谓该做的事情就是扶着我们上台阶,而不是站在楼顶上冲我们大喊大叫。你要盯着我们的步伐,别催我们,更不要三番五次地试探我,我知道什么时候该做什么事,不用你教。

  还有,我的耐心是有限的,你敢逼我,我就敢踢你。没人希望被推着走,但你可以扶着我走!

  死心吧,我们既不会被强奸,也不会轻易被诱奸。  

  12.“你的银子不是我的钱”

  你们几乎每次都谈给我们带来多少价值,尤其是那些冒充顾问的家伙。我想你们一定是受过这方面的训练,有人告诉你,多向客户谈价值,少向客户谈产品。但是告诉你这句的家伙可能忘了告诉你另外一句话:是不是有价值是客户说了算,不是你自己说了算。

  你说可以减少加班,我说我们需要营造加班的气氛;你说可以提高效率,我说我们员工素质低,根本掌握不了你的东西;你说可以帮我节省五个人力,我说我们没法对员工下刀裁人。

  我不知道你在说谁的价值,也许是你自己想象的,也许是别的客户的。但它不是我的。我的价值最好由我定义,至少是咱们一起定义。而不是你自己意淫。如果你敢再瞎忽悠我所谓的价值,我就直接让你拿人民币来兑现,看你还敢忽悠吗!  

  13.“你穿着衣服我也知道你里面什么样”

  有件事情我始终觉得不可思议。二十一世纪都过了十来年了,很多销售竟然还不知道有个叫”互联网”的东西。我这样说也许很多人觉得是开玩笑,可事实确实如此。不信,你看看多少销售来见我们之前,都会认为我对他们一无所知!

  我多多少少也会上网吧,你来之前,关于你的所有消息我肯定都在网上查过,尤其是你的负面消息。在你没穿衣服之前,我已经打量过你很多次了。说句到家的话,很多次采购,你都没见过我,就在网上被淘汰了。所以,别指望着再利用信息不对称骗吃骗喝了。你最好还是把我当成熟客吧。

  在这个同居的时代里,就别指望着有洞房里揭盖头的好事了!  

  14.“有话好好说,别动不动就秀你的PPT!”

  你自己看看你的PPT是啥样的,第一章是你们公司介绍,第二章是我们公司介绍……这不废话吗,我们公司用得着你介绍吗!你们公司你也介绍了很多遍,不用再罗嗦了吧?

  另外,拜托你讲PPT的时候能不能走走心。你面对一群技术讲什么性价比啊,他们最恨的就是价格低的东西;你面对一群领导,讲什么技术啊,这是在逼着一只狗看《甄嬛传》。

  最可气的是,你非要逼着我们在两个小时内学会你的产品,你不想想你自己用多长时间学会的?每次看到你们在台上装专家,我都需要拼命抑制住打你一顿的冲动。我已经憋得很痛苦了。  

  15.“你手里有把锤子,看谁都像钉子?!” 

  再说说你的方案,你们把那本可以砸死人的书,美其名曰“解决方案”,那我就要跟你们理论理论了。

  首先,既然是解决方案,你一定是解决我们某些问题的。可是这些问题我们根本没有啊!我不知道你从哪里搞出这么多问题来。难道你产品能解决的问题,我们就必须存在吗?你是不是觉得如果我们不存在,就很对不起你的产品?!

  还有,你明明调研过我们,可是调研出的问题在方案里没看见啊!你是没调研出来呢,还是没在方案里体现出来?

  调研的时候,你问了一大堆奇奇怪怪的问题,我也听出来了,你就是想把我们往你的产品里逼。然后不管我们承不承认,一概往我们身上栽赃。你怎么好意思下手!

  另外,你的解决方法更让人背过气去。你拿产品一通扫射就解决了我们所有的问题?别扯了。一个问题的产生有很多原因,你的库存管理软件再好,可我们的库管大妈不会打字啊。你先解决问题,还是先解决他们?可你们画张流程图就说这个问题完美解决了,还信誓旦旦地算出一大套收益来,你问过我们看库管大妈这事能行得通吗?

  所以,请记住,问题必须是我们的问题,而不是你坐家里瞎编的。

  《销售与市场》渠道版编辑部,jamesfan@vip.soh.net,010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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