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快消品经销商的N种死法


中国营销传播网, 2013-01-28, 作者: 朱朝阳, 访问人数: 1381


  玛雅人预言的2012年世界末日并没有如期而至,但2102年中国的经济形势却不容乐观,国际金融危机加剧了中国的产能过剩,致使市场竞争更加激烈,一大批的经销商在抵御经济萧条的寒冷中慢慢死去,开棺验尸,原因众多,有主观的也有客观的,前事不忘,后事之师,刨根问底,让真相大白于天下,为后来者不再重蹈覆辙,悲剧重演。  

  死法之一:如来佛祖的五指山—活活压死  

  五指山-----加人,加车,换大仓库,增加资金,压货,企业考核销售人员一般以销量,利润与过程管理为指标,销售人员也只会做你考核的事情,为了拿到高薪,避免挨熊,业务人员也只好把这种压力转移到经销商头上,老道的业务员会和经销商动之以情,晓之于理,在酒场上觥筹交错,推杯换盏,叫苦连天,苍天呀,大地呀,大哥,我也是被逼的,你就继续打款吧,我想办法把你的库存消化掉;有些业务员直接“强奸”经销商,威逼-----不打款,直接解除合同关系或促销费用,返利暂停发放等,利诱----只有紧密与厂家配合,才能达到“高潮”,以后对你单独开小灶,促销力度大些,多解决些费用,可是每个月的任务犹如芝麻开花----节节高,经销商的仓库有大量库存,市场铺货率已经很高,客户已经出现“便秘”,企业为了实现全年的营销From EMKT.com.cn目标,显得有些急功近利了,继续填鸭式的压货,最终经销商压货过多未消化,胃胀而亡。  

  死法之二:食不果腹,衣不蔽体——活活饿死  

  没有利润,经销商的生存犹如无根之木,无源之水,商人的目的就是盈利,不盈利的商人是愚蠢的,可是商品的在客户阶段的真正的盈利期限在产品生命周期的成长期,产品导入期往往是培育阶段,付出的多,收获的少,往往前期耗时耗力产生利润很少,甚至为负,一种命运是赔钱赚吆喝,市场上的终端好看不好动,看不到前景,经销商也因前期失血过少而丧命,一种命运是厂家直接放弃,厂家运作产品太过于超前,先驱也成先烈,大河无水小河干,经销商也只有一起命绝于天,产品的成熟期,量大但利润薄,往往也会因费用过高或市场管理混乱而死于非命。   

  死法之三:厂家直控终端,架空致死  

  随着渠道制胜,终端为王,深度分销营销理念的提出,厂家大力推进渠道扁平化,厂家为了更能直接有效的掌控终端,有些厂家就有些不择手段,对经销商进行“打土豪,分土地,抄家底”,缩小经销商势力范围,对经销商辛苦培养的二批分销商进行劝降,收编,只要是群众举报的稍微有些名气的乡绅土豪都登记在案,实施围剿,经过大规模的撒网之后,剩下的也只能是些小鱼小虾,很多经销商在整合的过程中已经被职能化,边缘化,沦为没有支配权的配送商或单纯的服务商,最终被厂家挑筋断骨而死。

  死法之四:窜货毒瘤害死  

  窜货分为良性窜货,恶性窜货,自然窜货,致命的肯定是恶性窜货,窜货直接导致价格混乱,渠道受阻,辛辛苦苦好几年,一下回到解放前,下游分销商怨声载道,经销商威信大失,价格失控,产品利润透明,最终因失去造血功能而去。  

  死法之五:内耗-耗死  

  内耗严重一般发生在经销商从小到大,从弱到强的转型期,自我提升的速度滞后于市场成长的速度,经销商内部管理混乱,人员的不合理利用,效率低下,懒散,致使终端满腹抱怨,客诉多,终端丢失严重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,处处是漏洞,如司机偷卖燃油,业务人员拦截赠品,做兼职泛滥;财务管理一般任人唯亲,意识淡薄,只关注销量,忽视重要的成本与利润,只盯账本,不加分析,忽视经营问题与风险;仓库管理混乱导致客户货品配送不及时,出现过期产品。  


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