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快消品经销商的N种死法


中国营销传播网, 2013-01-28, 作者: 朱朝阳, 访问人数: 1396


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  死法之六:东方不亮,西方亮,最后还是死在脚踏两船上  

  多元化经营的好处:“分散风险;资源最大优化配置;追逐利润优势,加重与厂家谈判的话语权;弊端:“资金负担大,管理更复杂,规模经济的丧失,决策难度增加,影响经营现有品牌与厂家的关系;经销商实施多元化经营策略一定要量力而行,首先要有自己的利基产品,利基市场,也要结合自己发展的阶段,同时也要擦亮眼睛,投资尽可能与现有经销的产品可以资源共享,毕竟,隔行如隔山,切忌吃着碗里的看着锅里的,一山望着一山高,最后挖东墙补西墙,直到无墙可挖而亡。  

  死法之七:选错了行,嫁错了郎,抑郁而死  

  选择大于努力,面对各种行业,如火如荼举行的全国性的会展,销售人员的纷至沓来,没有孙悟空的火眼金睛去辨伪存真,就会被披着羊皮的狼吃掉,前期销售人员为了让你登上贼船,也是煞费心机,信誓旦旦的鼓吹我们企业的实力如何强大,市场支持力度多大,人员配备多么强势,广告资源优势等,可是往往首单打过,就死不见尸,活不见鬼,可谓是“一剪梅”。另一种情况,城门失火,殃及池鱼,如三鹿的三聚氰胺事件;还有就是企业前期势头很强劲,后期力不从心,放弃市场等,总之,背靠大树好乘凉,项目有风险,投资需谨慎,唇亡齿寒。  

  死法之八:固步自封,随遇而安,找死  

  2012年中国经济年度人物终身成就奖的获得者郭鹤年在领奖时这样说过:“找到赚钱的项目后,要抓紧时间去办,要有推动力,有时候也需要有耐心,赚到钱以后,要特别小心,有句名言叫失败是成功之母,在我看来,成功也是失败之母。很多经销商由于机遇与通过个人的努力取得了阶段性的胜利,积累了些资本,就忘乎所以,缺乏斗志,小富即安,不思进取,天下第一,他就第二的自大思想,人各有各的活法,不必强掉每个人都有胸怀大志,但是市场日趋激烈的竞争环境,迫使你必须居安思危,不敢怠慢,及时转变观念,转变慢的要不被厂家淘汰,要么被市场淘汰。   

  死法之九:夫妻关系不和谐—整死   

  一种是经销商背信弃义,表面一套,背后捅刀子,喜欢打小报告,厂商稍微在某项决策上达成不一致,经销商就把销售人员在市场上的日常行为表现直接告发到其上司领导甚至总部,结果就两种,一种是销售人员被干掉,一种是销售人员上面有职场保护伞,平安无事,但你却被干掉。

  一种经销商要么是比较正直,油盐不进,不懂桑拿文化,不懂麻将文化,不能更好的服务从总部下来的朝廷命官,因不识时务,最终被冠以莫须有的罪名杀之;要么经销商过于精明,吃肉不吐骨头,喝水忘记挖井人,不懂感恩,舍得杀之。

  客户自身高度不够,又不能与时俱进,更新营销观念,与厂家思路接轨,思想滞后,老化,犯经验主义,总是和厂家叫板,厂家打东,客户偏打西。  

  死法之十:只坐台不出台等死  

  坐台省事省力,出台前期是劳民伤财,有风险,只有持续的坚持终端线路拜访,加强客情关系的建立,减少客诉,提高市场铺货率,做生动化建设,提高销量,海尔张瑞敏说过:“能办简单的事情天天做好,就是不简单,能把非常容易的事情,非常认真的做好它,就是不容易,只有这样,终端才不至于丢失过过,才不至于因失血过多而亡。

  当搬运工活活累死;被竞争对手打的落花流水,无处可逃,挤死;厂家压制费用不给,打款带返利的财务结算方式硬是把经销商套死;被厂家的业务人员吃拿卡逼死;为厂家做前锋的试水-试死;市场成熟后,旁大款品牌商品冲货冲死等等,托尔斯泰说过:“幸福的家庭是相似的,而不幸的家庭却各有各的不同。只要从失败中寻找教训,他们的成功之路才不至于那么遥远,才会越走越宽。

  朱朝阳,从大学毕业至今一直从事快消营销工作,一直在快速消费品摸爬滚打,学院派与实战派的结合者,实效营销的践行者,擅长运作弱势市场的突围,团队管理,培训。自嘲是一个为梦想打斗的智者,欢迎业界精英沟通交流指导!电话:13598060376 QQ:515204000 电子邮箱:thetopmarketing@163.com 

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