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“三圈时代”,卖茶更需“战略圈”


中国营销传播网, 2013-01-18, 作者: 谢付亮, 访问人数: 2498


  问题出在前三排,根子还在主席台。中国茶叶行业已经进入了“圈智时代”占主导地位的“三圈时代”之后,卖茶越来越难的问题日益突出,地方政府和茶叶企业都很着急,甚至有火烧眉毛之感。

  着急解决不了问题,心急吃不了热豆腐,病急乱投医会导致更多麻烦。远卓品牌策划公司谢付亮认为,要解决卖茶难题就必须回到“主席台”,从战略高度着手,合理制定卖茶战略,逐步构建凸显竞争优势的“战略圈”,从根子上破解卖茶困境。

  就当前中国茶叶行业现状而言,不管是茶叶企业,还是地方政府,抑或是茶叶店铺,其卖茶战略的核心都是回答三个核心问题,即:我卖的是什么茶?消费者为什么要买我的茶?为什么还要再来买我的茶?

  这三个核心问题,是构建茶叶“战略圈”的基石,事关茶叶店生死、茶企性命乃至茶业兴衰的竞争战略,看似简单,实则不简单,与茶叶品牌有关,有茶叶营销From EMKT.com.cn有关,与茶叶销售有关,与茶叶渠道有关,与茶叶经济有关,与茶企管理也有关,与茶文化有关,与茶叶关联产业也有关,牵涉面广,涉及因素多,若破解失败,一切都将是空谈。

  战略核心一:我卖的是什么茶?

  我卖的是什么茶?黄茶?青茶?白茶?红茶?黑茶?绿茶?祁门红茶?普洱茶?黄山毛峰?霍山黄芽?舒城兰花?岳西翠兰?六安瓜片?太平猴魁?正山小种?大红袍?竹叶青?这个问题不是很简单吗?答案显而易见吗!

  没错,看上去的确很简单,若是放在100年前来问,这个问题更简单。六大茶系,红黑黄绿青白,各地茗茶都有自己的故事和名称,都有自己的特色和神韵,卖铁观音就是铁观音,卖太平猴魁就是太平猴魁,卖午子绿茶就是午子绿茶,卖安吉白茶就是安吉白茶,卖西湖龙井就是西湖龙井。

  很可惜,在今天,通讯和交通的革命性变化,让茶叶销售环境彻底改变了,每一种茶都不只你一家在卖,一条街上的茶叶店也是越开越多,形形色色的竞争对手越来越多,大品牌、小品牌,老品牌、新品牌,区域品牌、全国品牌,国内品牌、国际品牌,消费者不仅被形式各异的茶叶品牌弄花了眼睛,更被噱头十足的各类茶叶“名头”绕晕了大脑。

  试问,此时,若是有一位消费者要喝绿茶,他应该喝哪个品种的绿茶?即使喜欢喝西湖龙井,当他看到满大街的“正宗西湖龙井”、“正宗梅家坞产区”、“原产地茶农直销”时,他该何去何从,如何做出最终的购买决定?

  别苛求消费者理解你,也别苛求消费者像你一样思考,更别指责消费者“有眼无珠”,都是“傻蛋”,全是“傻帽”,都“不懂茶”!

  你必须清楚,打心眼里认识到,消费者永远没有“错”,你要卖茶,你就要在保障茶叶质量的前提下,认识到自己的错,想法设法去告诉消费者,你卖的是什么茶,有什么系统的差异化和特殊性,消费者为什么要喝你的茶,而不是别人的茶。

  例如,我和张之闯先生,在《点茶成金——快速卖茶72招》一书中,系统阐述了快速卖茶的72种策略,每一种策略的背后,都有个大前提,那就是你必须站在消费者的角度,真心真意地帮助消费者,老老实实地引导消费者,让消费者真正明白“你卖的是什么茶”。


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关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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