科学的管理维价、反窜货：

　　维价、反窜货是利润的前提，是市场秩序的保证，是做大做强做长远的基础，是满足三方满意的根本（公司满意、代理商满意、终端满意）。

科学的维价可以通过三大管理系统工具来做保障：建立“反窜货”管理系统（每小盒都装上“定位码”、每次出货都做好登记是迅速查明低价货物源头的根本），完善 “进销存”管理系统与“客户返利及市场纯销量”管理系统。

　　在这里给大家介绍维价三招：先在全国配置资源、说服个别“钉子户”，与他们交朋友；与“KA客户”的终端合作，采取维价、陈列、打击仿冒品协议；同时解决“良民”及“跟随者”的客情关系，在终端比如用小礼品或勤沟通的办法；

　　科学的管理维价、反窜货也能带给客户满意的利润（经、分销商不一样）。从7个方面维护好签约经分销商的价格：1、取消经、分销商的年度销量目标，这样就消除了低价的动机；2、与经分销商核定安全库存、每次最低进货量，以安全库存和每次最低进货量为指标与季度及年终返利挂钩考核；只要低于合理库存3天，客户必须回款按要求进货；3、控制向非签约分销商的发货数量；4、让经销商的返利具有竞争优势，季度发放一部分，余下年度发放；5、签约分销商返利多少，由公司承担一部分，经销商承担一部分，统一由公司返给分销商；总返利额约为开票总量的百分之几，返给经销商多少，返给分销商多少；可适度考虑年度拿出总量的百分之几做模糊奖励，平均单一经销商奖励几万，单一分销商奖励几万；6、禁止经分销商向“黑名单”客户供货；限量向活跃客户发货；7、可以跨区域销售，但不能低价。各品种遵守约定的价格体系 。从5个区域（安徽太和/广东普宁/湖北武汉/河北石家庄/东北）设置专人管进管出维护好倒票区域的价格；通过主动上报、相互举报、区域内外区分三个方面量化考虑及时发现低价货并查明来源达成全员维价；建立市场人员举报的激励和压力制度，避免不举报或市场之间私了而影响客户利益，比如建立监察人员发现问题的激励制度，对签约客户及销售人员建立严厉处罚制度，防止“低价窜货”的侥幸心理。

　　终端变革、宣销分离、先主后次、点面结合：

　　遵循“28法则”，集中资源抓住主要的终端先入手，是终端变革基本原则。

　　“终端维价”是解决终端利润低、负推荐的最关键行动，因为终端零售价格低是终端利润低、负推荐的首要原因； 可以以“维价合作”的方式，从影响价格的主要连锁店或平价店入手提价，再逐步扩展到其它店；同时不断用数据去和终端沟通“提价只会提高利润，不会损失销量“。

改善陈列是终端提升销量的首要举措，让消费者能看到、能买得到，也间接提高了店员负推荐的难度。

　 公司成立或强化终端促销部，打造全国终端队伍，当然要逐步建立，掌控省会 及部分地市几万家药店；通过终端覆盖、维价、陈列，拿回终端纯销量；　

　　总之，面对渠道混乱的局面，要找对原因，很多都是渠道设计管理不当，导致渠道严重重叠，经销商恶性低价窜货，终端价格倒挂等等。通过以上优化渠道结构，合理分配渠道成员利润，改善渠道管理，强行捆绑渠道利益，提高客户满意度，建立强大的全国终端队伍，提高终端满意度，就能形成生态型的绿色渠道环境，从而带来销售增长，从而解决发展瓶颈问题，就能确保企业在新一轮竞争中立于不败之地。

　　“品牌OTC企业快速成长6力营销”与“中国网格化1+8专业管理”的实践者及理论归纳者！17年医药行业经验，历任步长制药、百灵制药、利君制药、仁和集团高管，现为某大型上市药企营销副总, 中国“网格化1+8专业管理”的实践者及理论归纳者！《网格化1+8专业管理》是一种数字化管理模式，从宏观到微观、深入微观的一种管理转变，使企业每年高增长或翻番，让医药企业真正实现一年增加几千万几亿不再是梦想！中国食品药品监督管理局培训中心客座专家;中国采育行.医药经济研究中心特邀研究员;中国国际品牌推广协会品牌专家与顾问委员;《医药经济报》 《销售与市场》《销售与管理》等报刊杂志专栏作者;《中国营销传播网》《职业经理人联盟》《中国品牌网》等多家网站专栏作者.出版了两本专著《医药保健品营销管理与创新》，《关注中国社区营销》。电子邮件>>: dongchuansir@soh.com

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