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医药企业外部价值链维价方略 7 上页:第 1 页 二) 终端客户 A:社会单店 价格动机,随着市场竞争的加剧,行业连锁化程度日益提高,单店经营成本日益高涨,社会单店生存压力日趋加大,品牌强度无法与连锁比拼,价格战是社会单店集客的有效手段 价格手段,会员日特价,降低零售价,疗程购买降价 价格形成机制,成本加成第一、竞争性定价第二 应对策略,社会散店点多面广,维价工作只能通过渠道出货价控制、批发市场限货等手段形成价格控制 紧迫性,一星 B:平价大药超,顺应国家政策导向,消费需求,平价大药超曾在市场上极具竞争力,通过低价策略,一批药店迅速崛起,布局全国,成为零售市场佼佼者,价格战一时成为全国各连锁主流竞争模式,零售市场挑起价格战的鼻祖,非平价大药超莫属 价格动机,通过价格战,引起社会媒体正面报道,提升企业形象,提高客流量、实现企业盈利 价格手段,敏感性品牌商品低价集客,非敏感性商品平价或高价取利 价格形成机制,竞争性定价第一,成本加成性定价第二 应对策略,平价大药超低价策略时期的经营模式,不会因为工业行为改变,但价格战的动机是集客,企业可以通过针对消费者采取多种形式促销活动,形成药店集客效应,进而实现经营目标 紧迫性,三星 C,全国、省级连锁,连锁的发展模式,历经全国圈地布点、战略性并购、品牌药价格战、代理高毛利、OEM、品牌厂家二线产品合作,如今,连锁消费品牌形象、品牌影响力已形成,消费粘度较高,当务之急,提升利润。 价格动机,通过价格降低,引起工业注意,进而产生维价费等非盈利性收入,提高企业利润,另外,阶段性的价格战用于新店开业、店庆、会员日等活动 价格手段,会员价、特价、 价格形成机制,竞争性第一,成本加成型第二 应对策略,,通过代理合作、二线产品合作、OEM合作;购买营销From EMKT.com.cn资源(陈列、POP、店员培训、主体性促销活动)的非盈利性收入;直接提供维价费,三种策略。 区域性小连锁,区域性小连锁,在市场竞争中处于夹板中,论规模,无法与全国及省级连锁抗衡,论经营灵活度,无法与单店比较,做大做强一直是心中的梦想,但除了低价格策略外,苦于无方 价格动机,为了实现企业快发展壮大,通过价格战,快速形成集客能力,进而提高销售规模 价格手段,品牌性敏感商品低价销售, 价格形成机制,竞争性定价第一,成本加成第二, 应对策略,通过工业的助销,辅销,形成集客能力,达到销售规模及维价的目的。 定价策略、维价策略,需系统性的考虑、既要考虑内部运营平台、又要考虑外部价值链,既要考虑经营、又要考虑管理需要,既要考虑今天、又要考虑明天,因为它是关乎企业生存、发展、关乎企业治久安的根本! 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: liyong7168@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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