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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 企业和经销商——从朋友到盟友

企业和经销商——从朋友到盟友


中国营销传播网, 2012-11-05, 作者: 刘雷, 访问人数: 1989


  朋友:三碗水酒、一腔热血,讲得是义气和感情;盟友:目标相同、荣辱与共,讲得是发展共赢。企业要想持续发展,和经销商成为朋友还远远不够,更要成为盟友。

  中小企业在创业初期需要大量的经销商群体支撑,他们是成就企业的主力军,在创业初期,他们和企业创立者——老板,有着相濡以沫的特殊情结。

  老板们热爱这个群体,这个群体也习惯了和最高领导人打交道的优越感和满足感。然而,随着企业的一天天壮大,这个群体的优越感可能会制约企业的发展,影响企业的方向和策略。企业总归需要为市场服务,面对企业转型或新的发展,难免会牺牲或撼动一些经销商群体的利益,这个时候是谈“感情”还是谈“发展”?  

  案例:

  国内某小型饮料企业老板,在创业初期凭借自己的义气和豪爽,和一些经销商相濡以沫,成就了一批创业的经销商,自己的企业也在这些经销商群体的义气呵护下“茁壮成长”。经过5年的发展,企业年销售近1亿元。

  但随着市场规则的变化,零售业态的裂变,这些以大流通为主体的经销商群体销售逐步下滑,难以维持公司的发展。经销商群体的稳定,市场竞争的加剧,该老板意识到自己的管理方式和市场营销From EMKT.com.cn思路越来越不清晰。

  为了挽回市场增长颓势,老板招聘经理人设立各个部门规范化管理。

  前期的推动阶段,由于老的经销商已经习惯于和老板直接打交道,对新上任的销售总监的一些管理方式很不买账。加之市场费用萎缩,费用兑现流程复杂,都表示对销售总监不满。

  结果,有的客户以软抵抗等方式给公司施压;有的客户打电话给老板抱怨;有的直接去工厂给老板建议。公司销售一度停止,团队从小到上人心惶惶。

  面对销售的不断下滑,该老板左右为难,即担心科学化管理出现为题,也担心经销商再出现问题。

  其实,该企业老板在选择科学化管理的路子是对的,但需要事先对主要客户进行一些沟通,例如发送信函、文件,通过组织经销商大会促进职业经理人和经销商群体合作。在感情层面,给经销商一些思想过度环节,职业经理人要低调进入,利用团队逐步推进规范化,重视基层厂家人员和经销商群体的深度沟通和反馈,重视意见领袖型大客户的话语方向和安抚。


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关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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本页更新时间: 2017-01-23 05:50:25