影响你后半生的几项修炼　　

　　管理修炼

　　不要说营销主管，所有营销人天生就是个管理者。客户、产品、市场、个人行动、价格、费用、预算、销售，都需管理。

　　问题是，在日常工作中，营销人员很少会认真地从事这些管理。他们意识不到，如果加强这些管理修炼，会对自己做出多么巨大的贡献。

　　当然，中级营销主管还有一个团队管理的责任。如果能够管理好客户和业务员，还有什么人、什么事管不好？　　

　　策划修炼

　　与管理一样，营销人员天生就是一个策划者。

　　当前营销人员并非不做策划，而是疏于系统的、专业的和规范的营销策划。

　　你得认真地研究竞争、研究需求，研究渠道、营销环境、市场发展趋势。最起码，得在“你的势力范围内”研究这些，并提交自己的营销策划方案。

　　对营销高管来说，不谋全局无以谋局部；而对于中级营销主管来说，则是不谋局部无以谋全局。

　　一个能够从事营销策划的人，无论面对企业的其它任务工作，规划、策划将都不是问题。　　

　　经营修炼

　　从开发市场到管理市场，再到经营市场，是营销人员进步的三步曲。而营销人员最大的可能则是，从开发市场、管理市场，走向为市场而市场。这也是营销与经营经常发生矛盾的根源所在。

　　正像企业做产品的目的是销售，企业做市场的目的是盈利。甚至获取良好的销售业绩都不是最终目的，只有产生满意的利润才是最终目的。

　　满意的利润从哪里来？

　　是从经营市场中来的。

　　同样道理，会经营市场的人，就具备了经营企业的基本素质。　　

　　观念修炼

　　从事营销这个职业，最起码应该获取这些基本观念或者认识。

　　比如：

　　1．机会意识。

　　没有机会就没有营销，营销是从发现机会开始的、抓住机会结束的。

　　2．“成人达己”的意识。

　　营销是一个只有让别人满意自己才有可能满意的工作。只有站在别人立场考虑自己的利益，让别人获取利益的前提下实现自己的利益，才有营销。双赢、多赢不能仅仅作为口号，而应该是身体力行。

　　3．全局意识。

　　所有营销人都有这样的感叹：企业怎么只有营销人员在做营销？为什么企业不能握紧拳头，共同服务市场或者顾客呢？他们没想过与之相反的一个问题：营销部门与企业内部其它部门充分沟通精诚合作了吗？　

　　不仅如此，即使是在营销系统，营销人员更多地也是“独行侠”。他们对外部比对内部更熟悉，像钓鱼岛一样“孤悬海外”，这其中的问题不是一目了然吗？

　　都说营销是龙头，其实龙头要牵动的是龙身。

　　4．战略意识。

　　营销是最大限度地挖掘短期业绩的工作，同时也是为实现长期业绩创造最大可能的工作。前者是战术，后者是战略。从某种意义上说，没有战略意识和战略行为，就没有营销，只有销售。而销售只能成就今天，战略才能成就未来。

　　营销人员具有更开阔的视野，他就具有了无限的职业可能。局限于销售工作，一定是在给自己画地为牢。因为，从职业角度看，销售工作仅仅是营销的入门或基础。而中小企业的中级营销主管恰恰是以销售见长，并且为销售所困。

　　我十分悲哀地看到，我在上个世纪90年代带出的一批今天已经成为营销高管的精英们，目前仍然局限在销售层次。他们职位变高了，个人表现却平庸了。

　　销售为王，持续增长，让增长改变命运，这是我与刘春雄老师总结的企业营销三步曲，它们何尝不是营销人员职业生涯的三步曲？

　　（作者单位：郑州轻工业学院经济与管理学院）

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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