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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 营销咨询师的恍惚(二):专业与行业

营销咨询师的恍惚(二):专业与行业


中国营销传播网, 2012-10-11, 作者: 叶敦明, 访问人数: 1114


  理想与现实反差极大,被理想折腾了近200年的国人,愈发珍惜当下的现实。身居高位的人,要有德;做咨询的,要德才兼备,这些都是妄语,君不见身边混日子的咨询师满地皆是吗?叶敦明感到真的有点恍惚了,靠智慧谋生的人,居然是那么的缺少远虑、深谋和自知之明。不知道是该为自己的勤奋感到欣慰,还是要为咨询行业的集体堕落感到惋惜。  

  在《营销From EMKT.com.cn咨询师的恍惚(一):业绩与执行》一文中,阐述了营销咨询挂靠销售业绩、咨询方案偏向执行力等两个典型问题。企业太现实了,再好的战略、方案,都必须要过业绩关,果真如此吗?有兴趣者,不妨读读上篇小文。笔者认为,以实战实效为咨询招牌的中国式营销咨询师或公司,过于迎合客户企业的虚妄需求,把咨询干成了纯生意了,失去了专业操守、职业价值和事业空间的中国式营销咨询,破产的日子不会远的。鼓动中小企业苦练三拳两脚的,又何以面对太空战呢?  

  营销咨询需求,是客户企业战略发展、转型、受阻等重大情况下生发的。营销咨询,满足的是企业高层决策、体系构建、流程再造与文化塑造,是从内而外地提升企业市场竞争力。现在可好,整个弄反了。营销咨询成了包治百病的外科医生,药到病除、立竿见影,成了检验营销咨询效果的唯一标准,是客户企业过太急功近利,还是营销咨询师过于贪婪?  

  恍惚三:客户企业只给三个月的耐心,能扭转乾坤吗?  

  营销咨询的蜜月期,往往发生在咨询过程的两端。开始的时候,客户企业充满期待,营销咨询师也是跃跃欲试,情人眼里出西施的欢洽的确像空气一样曾经存在过。结束的时候,若是企业市场业绩傲人,即便功劳簿上没有写明营销咨询师该到得多少冷猪肉,功成者的大度、赚钱人人有分的古老心理,都会让营销咨询师再度成为客户企业高层的座上宾。  

  叶敦明觉得:蜜月期的甜蜜,不是蔗糖的原汁原味,更多的是阿巴斯甜,欺骗的是味觉系统而已。营销咨询师一旦接受咨询案,一分钟就会从天使变成凡人,要解决客户企业群体茫然无措的销售现实问题。那么,客户企业会不会给与合理的时间和空间呢?  

  不会。请别人来咨询的客户企业,多半是病急乱投医。他们的市场山河早已破碎不堪,他们心力早已憔悴,营销咨询师也许是最后一根稻草。他们寄希望于夸下海口的营销咨询师能把稻草变成金条,那怕只是万分之一的几率,也比等死好。三个月的耐心,是客户企业的上限。营销咨询,从调研、分析、出方案、执行、业绩反馈,必须三个月一气呵成,没办法,就只好选择最能出业绩的法子,管它竭泽而渔、饮鸩止渴呢,反正是客户自己想要的,那就慷别家企业之慨,尽宾主双方之欢愉吧。  

  得了大病的人,在西医无法挽回颓势的境况下,希冀的目光会转向一向不信任的中医偏方,市场出大问题、自己毫无办法的国内中小工业品企业,也是如此。三个月必须改变市场,否则营销咨询师就滚蛋,这是逼着秀才当土匪,以更绝望的姿态去找到希望的存在,更大的麻烦在后面哟。破罐子破摔,而且是请一个“外人”来摔,急功近利的企业们,又是为什么呀?叶敦明认为:工业品企业的前途,是经营出来的,不是策划出来的,更不是猛药激发出来的,还是忘了三个月的咨询试用期吧。先把企业的战略搞搞清楚,再把咨询师的价值与考核标准考虑周到,这样的营销咨询服务方能体现它应有的价值:确定方向、梳理思路与谋划体系。  


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