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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 金牌导购的十个关键按钮

金牌导购的十个关键按钮


中国营销传播网, 2012-10-09, 作者: 江猛, 访问人数: 1533


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  按钮五:有针对性的引导:

  在日常的店面销售中间,有一种非常普遍的现象,顾客进来后,问了几款产品,你给他简单介绍后,什么也没说就走了。为什么呢?

  顾客方面的原因:他随便看看,没有拿定买什么样的?没有符合自己要求的产品,没有吸引客户的地方。

  导购人员方面的:自己没有专业度,把握不了客户的需求点,兴趣点,不能很好地引导和激发客户的需求,对导购人员的言谈,举止不感兴趣。

  按钮六:重点介绍客户最关心的三个核心卖点:

  顾客细看一款产品,顾客注意力集中,

  顾客问你一些细节的时候,顾客变得主动的时候;这些信号就告诉我们客户感兴趣了。

  当顾客对一款产品产生兴趣的时候,是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机,说明客户内心慢慢接受了,心门已经打开,介绍产品卖点,要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处,以及竞品进行有效的比较,讲一个卖点,就要把它讲透。

  顾客最关心的问题点一般不会超过三个,所以一口气讲十个卖点的销售人员,顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。

  按钮七:让客户尽情的体验产品:

  介绍产品,不但会说,还要学会演练产品,适当的时候,创造机会让客户体验。

  客户对自己体验过的产品,感受是最深的。

  很多时候,客户购买的是感觉,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。

  现在中国的消费者,很多时候准备买一个产品,并没有明确的心理准备,而是根据自己看过很多产品的感受做出的决定。

  按钮八:顾客需要成功案例和证明:

  耳听为虚,眼见为实

  我们不断的向客户展示企业规模,品牌,质量保证,产品卖点,很多销售人员讲完之后,客户听后的感觉一般。

  这就需要我们给他们一些资料,彩页,证书,收据,客户档案等证明。

  按钮九:顾客需要承诺:

  顾客相信证明,更需要我们营销人员拿出承诺;让客户相信我们的决心,相信我们的产品,展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

  比如:客户关心售后服务;

  你可以说,买了我们的产品,我们承诺再出现什么问题是,我们的售后人员20分钟赶到等等可以实现的,而竞争对手没有的服务。

  按钮十:不要轻易降价:

  价格:是影响全国销售人员的一个比较核心的问题,很多销售失败都是因为价格的问题。

  顾客说:太贵了。他是真的感觉贵吗?

  这背后有其他意思:顾客可能感觉不值这么多钱?也可能没有那么多预算?也可能感觉害怕上当受骗。

  总之,当客户感觉产品价格贵是,销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果其他地方买贵了,双倍退还。

  江猛老师 博客 http://blog.sin.com.cn/jiangxiarui2011 

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  电话 13598083492 欢迎交流意见。

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